Nachfolgend zehn besonders praxisrelevante Fragen mit den passenden Antworten, die häufig im Zusammenhang mit grenzüberschreitenden Handelsvertreterverträgen gestellt werden.

 Brauche ich einen schriftlichen Handelsvertretervertrag mit meinem vertretenen Unternehmen?

Ein schriftlicher Vertrag ist in den meisten EU-Mitgliedstaaten keine zwingende Voraussetzung für das Zustandekommen eines Handelsvertreterverhältnisses. Dennoch ist der Abschluss eines schriftlichen Vertrages aus folgenden Gründen dringend zu empfehlen:

• Rechtswahl: Bei grenzüberschreitenden Verträgen stellt sich regelmäßig die Frage, welchem nationalen Recht der Vertrag unterliegt. Dieses kann (und sollte) im Vertrag festgelegt werden.
• Rechtsklarheit: Ein schriftlicher Vertrag konkretisiert unklare gesetzliche Regelungen und hilft, Rechte und Pflichten der Vertragsparteien eindeutig zu definieren.
• Beweisfunktion: Im Streitfall können mit einem schriftlichen Vertrag z.  Höhe und Entstehung von Provisionsansprüchen leichter bewiesen werden. 

Kann mein Vertrag „europäischem Recht“ unterliegen?

Nein, das ist nicht möglich. Zwar existiert seit dem Jahre 1986 die EU-Handelsvertreterrichtlinie, welche die Handelsvertreterrechte der Mitgliedstaaten weitgehend harmonisiert hat. Diese Richtlinie richtet sich jedoch ausschließlich an die Mitgliedstaaten, nicht an die Vertragsparteien. Sie kann daher nicht als eigenständiges anwendbares Recht vereinbart werden.

Stattdessen muss stets das Recht eines konkreten Staates gewählt werden – etwa deutsches, französisches oder italienisches Recht. Eine Klausel, die auf „europäisches Recht“ verweist, ist auslegungsbedürftig. Lässt sich kein konkreter nationaler Rechtsbezug ermitteln, greifen internationale Kollisionsnormen (siehe hierzu die Antwort auf die folgende Frage).

Welches Recht gilt, wenn keine Rechtswahl getroffen wurde?

Fehlt eine vertragliche Rechtswahl, richtet sich das anwendbare Recht nach internationalen Kollisionsnormen, insbesondere Art. 27 ff. EGBGB in Verbindung mit der Rom-I-Verordnung.

In der Praxis gilt: Erbringt der Handelsvertreter seine vertragscharakteristische Leistung im Inland (z. B. Deutschland), so findet das Recht dieses Staates Anwendung – also in diesem Fall deutsches Recht. Dies gilt jedenfalls dann, wenn sich aus den Gesamtumständen nichts Gegenteiliges ergibt.

Regelt eine Rechtswahlklausel automatisch auch den Gerichtsstand?

Nein. Die Rechtswahl betrifft ausschließlich das anzuwendende materielle Recht. Der Gerichtsstand ist separat zu regeln – idealerweise ebenfalls vertraglich.

Fehlt eine Gerichtsstandvereinbarung, wird der zuständige Gerichtsstand bei innereuropäischen Sachverhalten durch die Brüssel-Ia-Verordnung (EuGVVO) bestimmt. Zuständig ist in der Regel das Gericht am Sitz des Handelsvertreters. Bei außereuropäischen Vertragsverhältnissen greifen ggf. bilaterale Abkommen oder das nationale Zivilprozessrecht – eine einzelfallbezogene Prüfung ist erforderlich.

Was bedeuten die Begriffe „exclusive agent“, „sole agent“ und „non-exclusive agent“?

Diese Begriffe beschreiben den Umfang der Gebietsexklusivität:

• Exclusive Agent: Der Handelsvertreter erhält Exklusivität im Vertretungsgebiet – weder das Unternehmen noch andere Handelsvertreter dürfen dort tätig werden. Ein so bezeichneter Handelsvertreter besitzt das sog. Alleinvertretungsrecht.
• Sole Agent: Der Handelsvertreter ist der einzige Vertreter im Gebiet. Das vertretene Unternehmen darf jedoch selbst direkt Kunden ansprechen. Für derartige Direktgeschäfte kann dem Handelsvertreter ein Provisionsanspruch zustehen.
• Non-exclusive Agent: Weder Gebietsschutz noch Alleinvertretungsrecht – das Unternehmen darf weitere Handelsvertreter einsetzen und selbst Geschäfte tätigen. Ein Provisionsanspruch für Direktgeschäfte besteht in der Regel nicht.

Was sind die „Accordi“ in italienischen Handelsvertreterverträgen?

Die Accordi Economici Collettivi (AEC) sind Wirtschaftskollektivverträge für Handelsvertreter, die zwischen italienischen Handelsvertreterorganisationen (Usarci und Fnaarc) und italienischen Unternehmensverbänden (Confindustria und Confcommerio) geschlossen wurden. Sie enthalten branchenspezifische Zusatzregelungen zum italienischen Handelsvertreterrecht, z. B. zur Ausgleichsberechnung mit konkrete Berechnungsformeln.

Der EuGH hat bereits vor längerer Zeit entschieden, dass bei der Anwendung der AEC eine Art „Rosinentheorie“ gilt: Für den Handelsvertreter günstigere Bestimmungen aus den AEC verdrängen die gesetzlichen Regelungen – und umgekehrt.

Die AEC gelten grundsätzlich nur für Mitglieder der vertragsschließenden Organisationen. Sie können jedoch vertraglich auch für andere Parteien verbindlich vereinbart werden, etwa durch ausdrückliche Bezugnahme im Vertrag.

Muss mein vertretenes Unternehmen mir Provision zahlen, wenn der Kunde nicht zahlt?

Ja – aber nur unter bestimmten Voraussetzungen. Grundsätzlich entsteht der Provisionsanspruch, sobald das Geschäft ausgeführt ist. Die spätere Zahlungsverweigerung des Kunden lässt den Anspruch nicht automatisch entfallen. Der Provisionsanspruch entfällt nur, wenn endgültig feststeht, dass der Kunde nicht zahlen wird. Das vertretene Unternehmen muss hierzu zumutbare Maßnahmen zur Eintreibung der Forderung ergreifen (z. B. Mahnungen, Klage). Ist der Zahlungsausfall durch das vertretene Unternehmen selbst verschuldet (z. B. mangelhafte Lieferung), bleibt der Provisionsanspruch gleichwohl bestehen.

Kann das Nichterreichen eines Umsatzziels eine fristlose Kündigung rechtfertigen?

Grundsätzlich ja. § 89a HGB bestimmt, dass der Handelsvertretervertrag aus wichtigem Grund gekündigt werden kann. Vergleichbare Vorschriften finden sich in den Handelsvertretergesetzen aller EU-Mitgliedstaaten. Was ein wichtiger Grund im Sinne der Vorschrift ist, wird gesetzlich nicht geregelt. Daher haben die Vertragsparteien in einem gewissen Rahmen die Möglichkeit, sich vertraglich darauf zu verständigen, was für sie ein wichtiger Kündigungsgrund ist. Befindet sich im Handelsvertretervertrag eine Vereinbarung über einen Mindestumsatz und wird an das Verfehlen des Mindestumsatzes das Recht der fristlosen Kündigung geknüpft, stellt das Verfehlen des Umsatzziels einen wichtigen Grund im Sinne der genannten Vorschrift dar.

Kann ein Handelsvertretervertrag wegen Alters vom Handelsvertreter ausgleichserhaltend gekündigt werden? Und ist das auch möglich, wenn die Handelsvertretung eine juristische Person, z.B. GmbH, ist?

Sofern der Handelsvertreter eine natürliche Person ist, kann er bei Erreichen der Altersgrenze – in Deutschland die Regelaltersgrenze in der gesetzlichen Rentenversicherung – grundsätzlich in allen EU-Mitgliedstaaten den Vertrag ausgleichserhaltend kündigen. Allerdings ist hierbei auf die geltende Altersgrenze des Landes, dessen Recht auf den Handelsvertretervertrag anzuwenden ist, zu achten.

Ist die Handelsvertretung eine juristische Person, z.B. eine GmbH, gilt dies nur eingeschränkt. Nach der Rechtsprechung deutscher Gerichte kann eine juristische Person – z. B. eine GmbH – ausgleichserhaltend kündigen, wenn die handelnde Person, die für die Erfüllung des Handelsvertretervertrags maßgeblich war, altersbedingt ausscheidet. Voraussetzung ist allerdings, dass das Vertragsverhältnis personengeprägt war und damit sozusagen mit der Person des ausscheidenden Gesellschaftergeschäftsführers „steht und fällt“. In anderen EU-Staaten wird das regelmäßig anders beurteilt: Dort lehnt die Rechtsprechung ein ausgleichserhaltendes Kündigungsrecht für juristische Personen ab, da diese „nicht altern“ können.

Bekommt ein Handelsvertreter am Vertragsende immer eine Ausgleichszahlung in Höhe einer Jahresprovision?

Die Handelsvertreterrichtlinie verpflichtet zwar alle Mitgliedstaaten, einen finanziellen Ausgleichsanspruch oder eine gleichwertige Entschädigung vorzusehen. Eine Zahlung immer in Höhe einer Jahresprovision ist allerdings nicht vorgesehen. Die Antwort auf diese Frage ist somit vielschichtig. Im ersten Schritt ist zu klären, ob der Handelsvertreter einen Anspruch auf Ausgleichs- oder Schadensersatzzahlung hat. Letzteres ist der Fall, wenn französisches Recht auf den Vertrag Anwendung findet oder bei Anwendung des Rechts des Vereinigten Königreichs sich die Vertragsparteien vor Beginn der Zusammenarbeit nicht ausdrücklich auf die Zahlung eines Ausgleichs bei Vertragsbeendigung geeinigt haben. Kommt das Schadensersatzsystem zur Anwendung, erhält der Handelsvertreter nach ständiger Rechtsprechung französischer Gerichte i.d.R. einen Betrag in Höhe von zwei Jahresprovisionen.

Kommt das deutsche Ausgleichssystem zur Anwendung, ist die Berechnung des zutreffenden Geldbetrags äußerst komplex. Grob zusammengefasst wird der Ausgleich wie folgt errechnet:

In einem ersten Schritt wird anhand der vom Handelsvertreter geworbenen Neu- oder intensivierten Altkunden der sogenannte Rohausgleich berechnet. Grundlage hierfür sind die mit diesen Kunden in den letzten 12 Monaten erzielten Provisionseinnahmen. Der errechnete Betrag wird für drei bis fünf Jahre in die Zukunft gespiegelt, wobei für jedes Jahr rund 20% des jeweils neu errechneten Betrags in Abzug zu bringen sind (sog. Abwanderungsquote). Die Summe, die sich aus der Addition des für jedes der fünf Jahre ermittelten Betrags ergibt, wird einer weiteren Summe, nämlich dem Höchstbetrag, gegenübergestellt. Dieser Betrag ist die durchschnittliche Jahresprovisionseinnahme des Handelsvertreters der letzten fünf Jahre seiner Tätigkeit bzw. bei kürzerer Tätigkeit anhand dieser Zeit. Die sich aus dem Vergleich ergebende niedrigere Summe ist dem Handelsvertreter als Ausgleich zu zahlen.

Das Wichtigste in Kürze

• Der Ausgleichsanspruch ist ein zentrales Thema bei der Beendigung von Handelsvertreterverträgen – insbesondere auch im grenzüberschreitenden Kontext.
• Rechtswahlklauseln und die Vertragsgestaltung entscheiden maßgeblich darüber, ob und in welcher Höhe ein Ausgleich bzw. eine Entschädigung gezahlt werden muss.
• Eine pauschale Annahme, es gebe immer „eine Jahresprovision“, ist rechtlich nicht haltbar. Wer als Handelsvertreter langfristig plant, sollte den Vertrag und die nationale „Ausgleichsregelung“ genau prüfen lassen – idealerweise vor Vertragsschluss.