Mit Ihrer Vorbereitung auf eine bevorstehende Preisverhandlung steht und fällt Ihr Erfolg. Denn wenn Ihr Verhandlungspartner besser vorbereitet ist, wird dieser seine Ziele leichter erreichen. Erst recht dann, wenn es ihm gelingt, Ihnen das Gefühl zu geben, dass Ihr Angebot austauschbar ist – und darum nur Ihr Verkaufspreis zählt. Sollten Sie schon sehr lange im Verkauf sein, so nehmen Sie sich bitte dennoch Zeit für die Vorbereitung. Denn Erfahrung und Intuition sind sicherlich gut, helfen aber im Zweifelsfall wenig, falls Einkäufer Einkaufstricks nutzen, die Ihnen persönlich noch neu sind.

Stellen Sie sich folgende 10 Fragen

Auch wenn Sie aktuell keine Preisverhandlung vorbereiten müssen, so werden Ihnen die Antworten auf die folgenden Fragen helfen, bessere Argumente zu erarbeiten, die Sie beispielsweise für Ihre Neukundengewinnung nutzen können.

  1. Stehen Sie zu 100 Prozent hinter Ihren Verkaufspreisen? Sind Sie stolz auf diese? Trauen Sie sich, diese frei heraus zu nennen – oder muss Ihnen Ihr Kunde diese „aus der Nase ziehen“?
  1. Was ist Ihr Einstiegspreis bei der Preisverhandlung – was ist Ihr äußerster Preis? Oder anders gefragt: Bei welchem Preis steigen Sie aus der Verhandlung aus bzw. sind Sie dazu bereit, auf den Auftrag zu verzichten?
  1. Weshalb ist Ihr Preis aus Kundensicht vollkommen richtig und gerechtfertigt?
  1. Welche Nachteile hat Ihr Kunde, wenn er nicht (mehr) mit Ihnen zusammenarbeitet?
  1. Wirken Sie auch auf Externe (Steuerberater, Unternehmensberater, Kollegen des Einkäufers) so, dass Sie Ihren Preis wert sind?
  1. Welche Mitbewerber könnte der Kunde anführen? Weshalb sind Sie mit Ihrem Angebot idealer?
  1. Was sind mögliche Forderungen des Kunden – sowohl faire Forderungen als auch dreiste?
  1. Haben Sie in der Vergangenheit Leistungen erbracht, die Sie dem Kunden nicht extra in Rechnung stellten? (Bestellt der Kunde bspw. zu spät, bekommt aber dennoch rechtzeitig die Ware, weil Sie im Rahmen der „Kundenpflege“ Extra-Arbeit auf sich genommen haben, so nehmen dies oft viele Kunden als selbstverständlich hin.)
  1. Welche Fehler aus der vergangenen Zusammenarbeit könnte dieser Ihnen vorwerfen, um als Entschädigung einen besseren Preis zu bekommen?
  2. Was können Sie eigentlich unternehmen, damit der Kunde in Ihnen nicht nur einen (austauschbaren) Lieferanten sieht, sondern einen Erfolgscoach bzw. strategischen Partner, der ihm hilft, noch erfolgreicher zu sein?

Insbesondere Punkt 10 ist ein nicht zu unterschätzender Faktor, um Kunden zu binden und neue zu gewinnen.

Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer seit 2009. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ ist er im gesamten deutschsprachigen Raum tätig. Er gibt Verkaufstrainings, hält Vorträge und begleitet Verkäufer bei ihrer Arbeit im Außendienst.

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Wer mehr zum Thema Preisverhandlung von Oliver Schumacher erfahren möchte, der holt sich einfach sein Buch „Preisverhandlung“, welches mittlerweile in der fünften Auflage beim GABAL Verlag erschienen ist. https://www.amazon.de/30-Minuten-Preisverhandlung-Oliver-Schumacher/dp/3967391256/