Ein Handelsvertreter – Ihr Marktpartner
Die Märkte in nahezu allen Branchen sind immer bearbeitungsintensiver geworden. Somit fällt dem Vertrieb eine Schlüsselrolle zu: Nur ein Unternehmen, das über ein überzeugendes Vertriebskonzept verfügt, kann sich langfristig im Markt behaupten.
Make or Buy – eigener Außendienst oder externes Know-how?
Die Entscheidung für eine Vertriebsform fällt ein Unternehmen in der Regel unter Berücksichtigung verschiedener Kriterien, wie etwa:
- branchenspezifische Besonderheiten
- Kostengesichtspunkte
- erwartete Effizienz einer bevorzugten Vertriebsform
Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren in Produktion und Verwaltung die nötigen Rationalisierungen schon vorgenommen. Produktions- und Verwaltungskosten lassen sich nicht weiter runterschrauben. Heute steht auch der Vertriebsweg auf dem Prüfstand, wenn es gilt, Rationalisierungspotentiale auszuschöpfen und Kosten einzusparen. Welche Vorteile der Vertrieb über Handelsvertreter gegenüber angestellten Reisenden bietet, erfahren Sie hier.
Hier finden Sie unser Informationsblatt Outsourcing Vertrieb – Handelsvertretungen als Marktpartner der Industrie
Mehr Erfolg durch Handelsvertretungen!
Eine Strategie, den Spagat zwischen geringen Kosten und hoher Effizienz zu schaffen, ist den Vertrieb flexibel und agil zu gestalten. Möglich wird dies etwa durch das Übertragen von Vertriebsfunktionen an externe Spezialisten. Hier kommt die Handelsvertretung ins Spiel.
Handelsvertretungen sind selbständige Unternehmen, die im B2B in nahezu allen Branchen tätig sind.
Welche Aufgaben Handelsvertreter in den verschiedenen Branchen wahrnehmen können und welche Funktionen sie damit erfüllen, wird zu den nachfolgend aufgeführten Branchen beschrieben.
Handelsvertreter in technischen Branchen
Handelsvertreter für Textilerzeugnisse, Sportartikel, Bekleidung, Schuhe und Lederwaren
Handelsvertreter für Nahrungs- und Genussmittel
Handelsvertreter für die Baubranche
Handelsvertretungen vermitteln Waren zwischen Unternehmen auf allen Wirtschaftsstufen: zwischen Industrie und Handel, zwischen Industrieunternehmen (z.B. im Zulieferbereich) oder auch zwischen Groß- und Einzelhandel. Sie übernehmen dabei für ihre Auftraggeber nahezu alle Vertriebsaufgaben. Neben Handelsvertretungen gibt es weitere Vertriebsformen, die in ähnlicher Weise im B2B tätig sind: z.B. Handelsmakler, Vertragshändler, Vertriebsingenieure.
Die Kunden haben für die Handelsvertretungen einen hohen Stellenwert: Der Kundenstamm ist das Kapital, das sie in die Geschäftsbeziehung mit den vertretenen Firmen einbringen. Dabei besteht aus der Sicht der Handelsvertretungen ein starkes Interesse daran, in vernünftiger Streuung große, mittlere und kleine Kunden zu haben. Je mehr wenige große Abnehmer den entscheidenden Teil des Umsatzes ausmachen, desto größer ist für die Handelsvertretung das Risiko, einen dieser Kunden zu verlieren und damit auch das Risiko der wirtschaftlichen Abhängigkeit.
In regelmäßigen Geschäftsbesuchen werden die Kunden informiert und beraten. Sie profitieren von der Zusammenarbeit mit Handelsvertretungen auch dadurch, dass sie bei einer Handelsvertretung durch das zusammengestellte Sortiment ein Angebot sich ergänzender Erzeugnisse finden und so den Einkauf mit wenigen Geschäftspartnern rationeller abwickeln können. Auch haben sie bei Fragen und Problemen stets einen schnell erreichbaren kompetenten Ansprechpartner.
Fixe Vertriebskosten entfallen bei der Ausgliederung von Vertriebsaufgaben an externe Unternehmen. Die Handelsvermittlungen erhalten für ihre Tätigkeit eine Provision, in der Regel einen bestimmten Prozentsatz vom vermittelten Warenumsatz. Sie als Hersteller tragen keine weiteren Kosten wie z. B. Personal- oder Reisekosten. Dabei gibt es keinen „üblichen“ oder „normalen“ Provisionssatz. Die Höhe des Provisionssatzes hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab: Die Marktstellung des vertretenen Unternehmens, die Intensität der Kundenbearbeitung, die Konkurrenzsituation, das Produkt selbst…
- wird das Produkt neu eingeführt oder ist es schon lange im Markt?
- wie beratungsintensiv ist das Produkt?
- welcher Service muss zusätzlich geleistet werden?
Das bedeutet: Der Provisionssatz muss individuell ausgehandelt werden!
Ein weiterer entscheidender Vorteil der Zusammenarbeit mit Handelsvertretungen ist die Vielzahl der angebotenen Dienstleistungen – sowohl für die vertretenen Firmen als auch für die Kunden. Neben die Kerntätigkeit, der Vermittlung von Waren, ist ein Paket an Dienstleistungen rund um den Vertrieb getreten:
- Information und Beratung
- technischer Beratungsdienst und Entwicklungsarbeiten
- Auslieferungslager, Musterlager
- Repräsentation bei Messen und Ausstellungen
- Durchführung und Kontrolle von Sonderaktionen
- Regalpflege
- Organisation und Durchführung von Logistikleistungen
- Reklamationsbearbeitung
Sonderleistungen werden in der Regel auch gesondert vergütet. Entsprechend den immer weiter wachsenden Anforderungen hat sich auch das Selbstverständnis der Handelsvertretung und das Erscheinungsbild verändert. Die Entwicklung des Handelsvertreters vom Verkäufer zum Full-Service-Unternehmer hat sich längst vollzogen. Ein modernes Büro, ausgestattet mit allen technischen Kommunikationsmöglichkeiten und qualifizierten Mitarbeitern ist heute nahezu selbstverständlich. Handelsvermittlungen haben in den letzten 20 Jahren ca. 120.000 Arbeitsplätze geschaffen.
Über 13.000 Hersteller haben wir schon überzeugt…
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