Vertriebsbarometer

Die Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) e. V. befragt dreimal jährlich ihre Mitgliedsunternehmen nach deren Einschätzung  ihrer aktuellen Geschäfts- und Branchenlage, ihrer kurz- und langfristigen Geschäftsaussichten  und nach der prozentualen Entwicklung des vermittelten Warenumsatzes im vor der Befragung abgelaufenen Quartal gegenüber dem Vorquartal. Die Antworten werden Online erhoben. Daran beteiligen sich regelmäßig 300 bis 400 Handelsvermittlungsunternehmen, die auf der Großhandelsstufe tätig sind, vor allem Handelsvertreter.

Die Ergebnisse werden online und in der Zeitschrift Sales Excellence veröffentlicht. Die Sales Excellence ist die Zeitschrift für Handelsvermittlung und Vertriebsmanagement. CDH-Mitglieder erhalten  10 Ausgaben pro Jahr kostenlos.
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Vertriebsbarometer Frühjahr 2019: Optimismus etwas größer

Im 24. Online-Vertriebsbarometer im Frühjahr 2019 beurteilte ein gegenüber dem Herbst/Winter 2018 etwas höherer Anteil der teilnehmenden CDH-Mitgliedsbetriebe ihre eigene aktuelle Geschäftslage als sehr gut und ein spürbar geringerer Anteil als schlecht. Vor allem stieg aber der Anteil der Teilnehmer, die kurz- und mehr noch langfristig eine Verbesserung der Geschäftslage erwarteten.

Ihre aktuelle Geschäftslage beurteilten 10,4 Prozent der Teilnehmer als sehr gut, nach 8,9 Prozent im Herbst 2018. Allerdings stieg der Anteil der sehr guten zu Lasten der guten Beurteilungen. So beurteilten jetzt nur noch 48,4 Prozent der Teilnehmer nach  51,1 Prozent im Herbst letzten Jahres ihre eigene aktuelle Geschäftslage als gut. Dagegen wuchs der Anteil der guten Beurteilungen der Branchenlage von 45,1 auf 48,7 Prozent ein wenig zu Lasten der sehr guten Bewertungen, die von 11,0 auf 9,8 Prozent sanken. Gleichzeitig ging auch der Anteil der schlechten Beurteilungen der eigenen Situation von 9,8 auf 7,9 Prozent zurück, bei unverändertem Anteil von 7,6 Prozent derjenigen, die die Lage Ihrer Branche als schlecht bezeichneten. Mit 33,2 Prozent entfiel ein knappes und spürbar vergrößertes Drittel auf die befriedigende Beurteilung der Geschäftslage. Deren Anteil lag, bezogen auf die Branchenlage, mit 33,9 Prozent kaum höher. In der vorangegangenen Herbsterhebung lagen die Anteile der befriedigenden Beurteilungen noch bei 30,3 (eigene Geschäftslage) bzw. 36,3 (Branchenlage) Prozent. Die Beurteilungen der Geschäftslage ihrer jeweiligen Branchen korrespondierten in diesem Frühjahr besonders eng mit denen der eigenen Geschäftslage.

Etwas optimistischere Beurteilung der Aussichten

Vor allem hinsichtlich der langfristigen und in geringerem Maße auch hinsichtlich der kurzfristigen Aussichten, ist die im letzten Herbst gegenüber dem letzten Sommer deutlich skeptischere Beurteilung der geschäftlichen Perspektiven jetzt wieder etwas optimistischer. Der Anteil derjenigen, die kurzfristig eher schlechtere und eher bessere Perspektiven sehen, ist zwar in gleichem Maße angestiegen, so dass der Anteil der Skeptiker weiterhin leicht überwiegt. Das gilt – sogar deutlich ausgeprägter – auch für die langfristigen Erwartungen, aber hier ist  der Anteil der Optimisten kräftig gewachsen und gleichzeitig der Anteil der Pessimisten deutlich geschrumpft.

Licht und Schatten beim vermittelten Warenumsatz

In jedem Vertriebsbarometer wird auch die Entwicklung des vermittelten Warenumsatzes im jeweiligen Vorquartal gegenüber dem Quartal davor erhoben. Erfreulicherweise konnten im ersten Quartal 2019 mit 52,2 Prozent (im zweiten und dritten Quartal des Vorjahres 54,6 bzw. 53,6 Prozent) der beteiligten Handelsvertreterbetriebe ihren vermittelten Warenumsatz steigern. Ein rückläufiger, aber nicht unerheblicher Anteil von 11,4 Prozent, nach 13,5 Prozent im dritten bzw. 18,6 Prozent im zweiten Quartal 2018 sogar ganz beträchtlich, um mehr als 10 Prozent.

Gleichzeitig ist der Anteil der Teilnehmer, die im ersten Quartal 2019 Rückgänge des vermittelten Warenumsatzes zu verzeichnen hatten, von 40,1 Prozent  im dritten Quartal 2018 auf 37,7 Prozent zurückgegangen. Dabei ist der AnteiI der Teilnehmerbetriebe mit moderaten Einbußen von bis zu 10 Prozent des vermittelten Warenumsatzes, im ersten Quartal 2019 mit 26,6 Prozent nach 23,7  Prozent im dritten Quartal 2018 sogar erheblich gestiegen.  Aber der Anteil der Teilnehmer mit kräftigen Umsatzeinbußen von mehr als 10 bis zu 30 Prozent ist von 11,4 Prozent im dritten Quartal 2018 auf 7,9 Prozent stark zurückgegangen.  Und auch der Anteil der Handelsvertreterbetriebe, die noch höhere Einbußen verkraften mussten, sank im ersten Quartal 2019 mit 3,2 Prozent gegenüber dem dritten Quartal 2018 (5,0 Prozent) um mehr als ein Drittel.

Berlin, April 2019

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