Deutliche Verbesserung der Lage und weniger pessimistische Erwartungen bei weiterhin rückläufigen Umsätzen

Im 46. Online-Vertriebsbarometer von Anfang Juli bis Anfang August 2026, hat über ein Viertel (26,8%) der Teilnehmer ihre aktuelle Geschäfts-lage mit gut oder sehr gut beurteilt. Der Anteil der positiven Beurteilungen war damit gegen-über dem vergangenen Frühjahr etwas höher (+1,5%) und deutlich höher als der Anteil der um 7,6% rückläufigen negativen Bewertungen von 20,5%. Der Anteil der zufriedenstellenden Beurteilungen stieg um 6,1% kräftig auf 52,7%.

Bei der durchschnittlichen Beurteilung der eigenen Branchenlage, die immer wesentlich kritischer gesehen wird als die eigene Geschäftslage, ist der Anteil sehr guter Beurteilungen zwar um 2,0% auf 0,0% gesunken, der Anteil guter Bewertungen aber um 2,1% auf 12,5% gestiegen. Vor allem stieg der Anteil befriedigender Beurteilungen um 8,5% auf 52,7%. Der Anteil schlechter Beurteilungen der Branchenlage sank entsprechend um 8,6% auf 34,8%

Die kurz- und langfristigen Geschäftsaussichten wurden ebenfalls erheblich besser beurteilt als im Frühjahr, wobei die kurzfristigen Perspektiven von mit 25% (-14,8%) noch von weit mehr Handelsvertretern pessimistisch als optimistisch (+1,1% auf 7,1%) gesehen wurden. Ein um 16,8% auf 67% gewachsener Anteil der Teilnehmer erwartete kurzfristig keine Lageveränderung. Langfristig erwartete mit 30,4% ein jeweils gleich hoher Anteil eine Verbesserung bzw. Verschlechterung der Geschäftslage, wobei der Anteil der Optimisten um 5,5% wuchs und der der Pessimisten um 3,7% zurückging.

Einschätzungen der jeweiligen Branchenlage skeptischer aber ebenfalls verbessert

 In acht Branchen hat sich die Beurteilung der Branchenlage gegenüber dem Frühjahr verbessert, in drei Branchen verschlechtert, jeweils in sehr unter-schiedlichem Ausmaß. Die Lage der Zulieferindustriebranche wurde fast unverändert beurteilt. Dabei gab es per Saldo nur bei Medizinprodukte/Gesundheits-wesen (+50%) und Sportartikel (0%) mehr oder gleich viele (sehr) gute Einschätzungen der Branchenlage als schlechte Beurteilungen.

Zukunftserwartungen: sowohl kurzfristig als auch langfristig optimistischer

 Die kurz- und langfristigen Geschäftserwartungen der teilnehmenden Handelsvertreter sind deutlich weniger pessimistische als im Frühjahr. Mit einer kurzfristigen Verbesserung rechneten mit 7,1% der Teilnehmer zwar nur 1,1% mehr als im Frühjahr. Gleichzeitig ging aber der Anteil der Teilnehmer, die kurzfristig eine Verschlechterung erwarteten, um 14,8% auf 25% zurück. Noch stärker (+16,8%) ist der Anteil von 67% der Handelsvertreter gewachsen, die kurzfristig keine Veränderung erwarteten.

Langfristig gehen mit 30,4% deutlich mehr (+5,5%) der teilnehmenden Handelsvertreter von einer Verbesserung der Geschäftslage aus als im Frühjahr. Keine langfristige Veränderung erwartet mit 29,5% ein um 3,4% ebenfalls gestiegener Anteil der Befragten. Der Anteil der Handelsvertreter mit schlechteren langfristigen Geschäftserwartungen war dagegen um 3,7% auf 30,4% aller Teilnehmer spürbar rückläufig und ist damit nur noch ebenso hoch, wie der Anteil der Optimisten. Die langfristigen Geschäftsaussichten werden somit etwas optimistischer beurteilt als die kurzfristigen.

Vermittelter Warenumsatz weiterhin deutlich rückläufig

Im aktuellen Vertriebsbarometer wurde auch die Entwicklung des vermittelten Warenumsatzes im letzten abgeschlossenen Vorquartal (II 2026) gegenüber dem Quartal davor (I 2026) erhoben. Im zweiten Quartal 2026 konnten 23,2% (+5,5% gegenüber der Frühjahrserhebung) der beteiligten Handelsvertreterbetriebe ihren vermittelten Warenumsatz um bis zu 10 Prozent gegenüber dem Vorquartal steigern. 4,5% (-2,3%) der Teilnehmerbetriebe konnten ihren vermittelten Warenumsatz um 11% bis 30% und mit 1,8% eineinhalb so viele Teilnehmer wie im Frühjahr um mehr als 30 Prozent gegenüber dem Vergleichsquartal steigern. Insgesamt gelang also 29,5% (+3,8%) der Handelsvertreter eine Steigerung ihres vermittelten Warenumsatzes.

Dagegen musste im zweiten Quartal 2026 noch über ein Viertel (27,7% -5,2%) der teilnehmenden Handelsvertreter einen Rückgang des vermittelten Warenumsatzes gegenüber dem Vorquartal um bis zu 10 Prozent und mit 19,6% (-5,3%) noch fast jeder Fünfte sogar einen Rückgang von 11 bis 30 Prozent hin-nehmen. Der Anteil der Handelsvertreter, die einen Rückgang ihres vermittelten Warenumsatzes von mehr als 30 Prozent verkraften mussten, ist gegenüber unserer letzten Frühjahrserhebung dagegen von 9,6% auf 10,7% leider leicht angestiegen. Der Anteil von allen Teilnehmerbetrieben, die im zweiten Quartal einen Rückgang des vermittelten Warenumsatzes gegenüber dem Vorquartal zu verzeichnen hatten, lag mit 58% (-9,4%) trotzdem deutlich unter dem der Frühjahreserhebung, aber weiterhin bei weitem höher, als der 29,5-prozentige Anteil derjenigen, die ihren vermittelten Warenumsatz im zweiten Quartal 2026 gegenüber dem Vorquartal steigern konnten.

Die wichtigsten Ergebnisse

• 26,8% der Teilnehmer (+1,5%) beurteilen ihre eigene aktuelle Geschäftslage als gut oder sehr gut. So positiv beurteilen aber nur 12,5% (+0,1%) auch die aktuelle Lage ihrer Branche. Jeweils 52,7% (+6,1%) bzw. (+8,5%) der befragten Handelsvertreter halten ihre Geschäfts- bzw. Branchenlage für zufriedenstellend. Der Anteil der schlechten Beurteilungen der Geschäftslage ging gegenüber dem vergangenen Frühjahr um 7,6% auf 20,5% zurück. Der entsprechende Anteil negativer Beurteilungen der Branchenlage sank sogar um 8,6% auf 34,8%.

• Nur 7,1% der Teilnehmer, aber 1,1% mehr als im Frühjahr, rechnen kurzfristig mit einer Verbesserung der Geschäftslage. Kurzfristige Verschlechterungen erwarten mit 25% weit weniger Handelsvertreter (-14,8%) als im Frühjahr, deutlich weniger, als der um 16,8% kräftig gestiegene Anteil von 67% der Teilnehmer, die kurzfristig keine Änderungen erwarteten.

• Die langfristigen Perspektiven sehen jeweils 30,4% der der Handelsvertreter optimistisch oder pessimistisch, 5,5% mehr bzw. 3,7% weniger als im Frühjahr. Nur noch eine, allerdings um 3,4% gewachsene, Minderheit von 29,5% rechnet nicht mit einer Veränderung der langfristigen Geschäftsaussichten. Und nur noch fast jeder zehnte Handelsvertreter (9,8%; -5,1%) hält die langfristigen Perspektiven seiner Branche für nicht beurteilbar.

• Im Vergleich zur letzten Erhebung im vergangenen Frühjahr ist der Anteil der Handelsvertreterbetriebe mit einer Steigerung des vermittelten Warenumsatzes im zweiten Quartal 2026 gegenüber dem Vorquartal um 3,8% auf 29,5% spürbar angestiegen. Die leider immer noch 58-prozentige Mehrheit derjenigen, die einen Rückgang ihres vermittelten Warenumsatzes hinnehmen mussten, ist dagegen erfreulicherweise um 9,4% kräftig zurückgegangen.

Berlin, 17. August 2026