„Emotional verkaufen in modernen Zeiten!“ so lautete das Motto des diesjährigen Vertriebsmanagementtages des CDH Institutes, der am 16. September in Frankfurt am Main stattgefunden  hat. Tagungsort war die dortige IHK mit deren Unterstützung sowie des CDH Landesverbandes Mitte die Veranstaltung durchgeführt wurde. Zahlreiche Teilnehmer ließen sich von dem diesjährigen Programm der Veranstaltung begeistern.

Bereits in seiner Eröffnungsrede betonte der Vorsitzende des Institutes, Eberhard Runge, dass der persönliche Verkauf auch in digitalen Zeiten eine große Rolle spielen wird. Allerdings müssten die Vertriebsunternehmer sich der ständig fortschreitenden Digitalisierung im Vertrieb stellen und diese als Chance nutzen. Im Verkaufsgespräch müsse dem Kunden ein Mehrwert geboten werden, der nicht mit digitalen Mitteln abgebildet werden könne.

Auch Detlef Persin, Leiter der CDH Mitte Akademie hob in seiner anschließenden Keynote hervor, dass der Vertrieb die Digitalisierung einbinden müsse, wozu es keine Alternative gebe. Bei allem müsse der Kunde immer im Fokus sein. In den folgenden Statements aus der Praxis zeigten Geschäftsführer bzw. Vertriebsleiter von drei  verschiedenen Unternehmen auf, wie sie in ihren Unternehmen mit der Digitalisierung umgehen.

Prof. Christian Zielke stellte in seinem Impulsvortrag dar, dass die Abbildung und Erkennung von Emotionen auf digitalem Wege immer noch ganz am Anfang steht. Diese Überlegenheit müsse der Verkäufer von heute bewusst einsetzen und somit typentsprechend auf den Kunden eingehen. Mit dem Verkauf von Produkten alleine, sei der persönliche Verkäufer auf digitalem Wege schnell zu ersetzen, mit einer Kombination von Dienstleistungen und ergänzendem Service jedoch weiter im Vorteil.

Mit dem Thema „Was zeichnet Sales driven People aus?“ befasste sich Prof. Dirk Zupancic in seinem anschließenden Vortrag.  Anschaulich erläuterte er, dass die Zukunft des persönlichen Verkaufs  (ausschließlich) in anspruchsvollen Kundensituationen liege und belegte dies mit dem Inhalt einer Studie zur Zukunft der Beschäftigung, in der untersucht worden ist, welche Berufe durch die Digitalisierung ersetzbar werden. Anschaulich erläuterte er den Teilnehmern zudem, was gute Verkäufer auszeichnet.

Zwei parallele Workshops zu den Themen „Welche praktische Rolle spielen die differenzierten Kundenpersönlichkeiten bei digitalen Ansätzen“ und „Aufbau eines digitalen Vertriebsprozesses unter Berücksichtigung der Touch Points“ rundeten die Veranstaltung ab.