Leichte Verbesserung der Lage und der Umsätze aber pessimistischere Erwartungen

Im 44. Online-Vertriebsbarometer im November 2025, hat über ein Viertel (27,6%) der Teilnehmer ihre aktuelle Geschäftslage mit gut oder sehr gut beurteilt. Der Anteil der positiven Beurteilungen war damit gegenüber dem vergangenen Sommer etwas höher (+2,5%) und überstieg den Anteil der um 4% rückläufigen negativen Bewertungen von 25,7%. Der Anteil der zufriedenstellenden Beurteilungen stieg um 1,6% auf 46,7%.

Der Anstieg positiver Beurteilungen gilt in etwas geringerem Maße (+1,6%) auch für die durchschnittliche Beurteilung der eigenen Branchenlage, die aber wesentlich kritischer gesehen wurde. Der gegenüber der Geschäftslage deutlich niedrigere Anteil der (sehr) guten Beurteilungen (11,8%) der Branchenlage blieb weiterhin deutlich hinter den stärker gestiegenen (+2,5%) schlechten Einschätzungen (37,4%) zurück. Gut die Hälfte (50,7%) der Teilnehmer beurteilten allerdings die Lage ihrer Branche mit zufriedenstellend (-4,2%).

Die kurzfristigen und die langfristigen Geschäftsaussichten wurden dagegen noch schlechter beurteilt als im letzten Sommer, wobei die kurzfristigen Perspektiven von weit mehr Handelsvertretern pessimistisch (+2,5% auf 29,4%) als optimistisch (-2,8% auf 8,1%) gesehen wurden. Langfristig erwartete aber nur jeder vierte Teilnehmer (+1,6% auf 25,6%) eine Verschlechterung, aber auch nur noch wenig mehr (-7,9% auf 27,5%) eine Verbesserung. Keine Veränderung erwarteten kurzfristig unverändert 58,3% und langfristig 31,3% (+2,2%) der Teilnehmer.

Einschätzungen der jeweiligen Branchenlage weiterhin sehr skeptisch

Ziemlich unverändert blieben im Gesamtdurchschnitt gegenüber dem vergangenen Sommer die gegenüber der Geschäftslage immer deutlich kritischeren Beurteilungen der jeweiligen Branchenlage, mit einem 1,6-prozentigen Anstieg der (sehr) guten Einschätzungen auf zusammen 11,8% und einem Anstieg der schlechten Beurteilungen um 2,5% auf 37,4%. Der Anteil der zufriedenstellenden Beurteilungen der jeweiligen Branchenlage sank dagegen deutlich, um 4,2% auf 50,7%.

Zukunftserwartungen: kurzfristig noch etwas pessimistischer, langfristig zwar erheblich optimistischer, aber kritischer und unsicherer als im Sommer

Die kurzfristigen Geschäftserwartungen der teilnehmenden Handelsvertreter sind noch etwas pessimistischer als im vergangenen Sommer. Der Anteil derjenigen, die eine kurzfristige Verschlechterung erwarteten, stieg um 2,5% auf 29,4%. Gleichzeitig ging auch der Anteil der Teilnehmer, die kurzfristig eine Verbesserung erwarteten, um 2,8% auf 8,1% zurück. Der Anteil der Handelsvertreter, die kurzfristig keine Veränderung erwarteten, blieb mit 58,3% gegenüber der Sommerumfrage konstant.

Langfristig gingen mit 27,5 % deutlich weniger (-7,9%) der teilnehmenden Handelsvertreter von einer Besserung aus als im Sommer. Keine langfristige Veränderung erwartete mit 31,3% ein jetzt um 2,2% gewachsener Anteil der Befragten. Der Anteil der Handelsvertreter mit schlechteren langfristigen Geschäftserwartungen ist um 1,6% auf 25,6% aller Teilnehmer leicht gewachsen, liegt damit aber noch um knapp zwei Prozentpunkte unter dem Anteil der Optimisten. Die langfristigen Geschäftsaussichten werden somit deutlich optimistischer beurteilt als die kurzfristigen. Mit einem Anstieg um 4,2% ist der Anteil derjenigen, die sich keine Beurteilung der langfristigen Geschäftsaussichten zutrauten, auf 15,6% der Teilnehmer erheblich gewachsen.

Vermittelter Warenumsatz weiterhin deutlich rückläufig

Im aktuellen Vertriebsbarometer wurde auch die Entwicklung des vermittelten Warenumsatzes im letzten abgeschlossenen Vorquartal (III 2025) gegenüber dem Quartal davor (II 2025) erhoben. Im letzten abgeschlossenen Quartal konnten 22,7% (+7,3% gegenüber der Sommererhebung) der beteiligten Handelsvertreterbetriebe ihren vermittelten Warenumsatz um bis zu 10 Prozent gegenüber dem Vorquartal steigern. 7,6% (+3,6%) der Teilnehmerbetriebe konnten ihren vermittelten Warenumsatz um 11% bis 30% und mit 2,4% minimal mehr (+0,1%) der Teilnehmer um mehr als 30 Prozent gegenüber dem Vergleichsquartal steigern. Insgesamt gelang also mit 32,7% (+11%) einem knappen Drittel der Handelsvertreter eine Steigerung ihres vermittelten Warenumsatzes.

Dagegen musste im dritten Quartal 2025 fast jeder Dritte (30,8%; -1,8%) der teilnehmenden Handelsvertreter einen Rückgang seines vermittelten Warenumsatzes gegenüber dem Vorquartal um bis zu 10 Prozent und mit 25,1% (-6,3%) jeder Vierte sogar einen Rückgang von 11 bis 30 Prozent hinnehmen. Der Anteil der Handelsvertreter, die einen Rückgang ihres vermittelten Warenumsatzes von mehr als 30 Prozent verkraften mussten, ist gegenüber unserer letzten Sommererhebung von 6,9% auf 6,6% nur minimal zurückgegangen. Der Anteil von allen Teilnehmerbetrieben, die im zweiten Quartal einen Rückgang des vermittelten Warenumsatzes gegenüber dem Vorquartal zu verzeichnen hatten, lag mit 62,5% (-8,4%) also immer noch deutlich höher, als der 32,7-prozentige Anteil derjenigen, die ihren vermittelten Warenumsatz im dritten Quartal 2025 gegenüber dem Vorquartal steigern konnten.

Unsere Zusatzfrage an die teilnehmenden Handelsvertreter, ob sie einen derzeit in der Politik diskutierten Anspruch auf Mutterschaftsgeld für sinnvoll halten, wurde von 33,2% bejaht und von 24,6% der Teilnehmer verneint. 42,2% hatten dazu keine Meinung. Von allen Teilnehmern waren 6,6% weiblich und 93,4% männlich.

Die wichtigsten Ergebnisse

• 27,6% der Teilnehmer (+2,5%) beurteilten ihre eigene aktuelle Geschäftslage als gut oder sehr gut. So positiv beurteilten aber nur 11,8% (+1,6%) auch die aktuelle Lage ihrer Branche. 46,7% (+1,6%) bzw. 50,7% (-4,2%) der befragten Handelsvertreter hielten ihre Geschäfts- bzw. Branchenlage für zufriedenstellend. Der Anteil der schlechten Beurteilungen der Geschäftslage ging gegenüber dem vergangenen Sommer um 4% auf 25,7% zurück. Der entsprechende Anteil negativer Beurteilungen der Branchenlage stieg um 2,5% auf 37,4%.
• Weniger als jeder zwölfte Teilnehmer (8,1%), 2,8% weniger als im Sommer, rechnete kurzfristig mit einer Verbesserung der Geschäftslage. Kurzfristige Verschlechterungen erwarteten mit 29,4% deutlich mehr Handelsvertreter, auch +2,5% mehr als im Sommer, aber immer noch deutlich weniger, als der unveränderte Anteil von 58,3% der Teilnehmer, die kurzfristig keine Änderungen erwarteten.
• Die langfristigen Perspektiven sah mit 31,3% der größte Einzelanteil der Teilnehmer unverändert, 2,2% mehr als im Sommer. Etwas weniger, um 1,6% wuchs der Anteil von jetzt 25,6% der Befragten, die langfristig eine Verschlechterung erwarteten. Der Anteil der Optimisten ist dabei gleichzeitig um 7,9% auf 27,5% der Befragten zurückgegangen und liegt damit nur noch knapp über dem Anteil der Pessimisten. 15,6% der Handelsvertreter (+4,2%) hielten die langfristigen Perspektiven ihrer Branche für nicht beurteilbar.
• Im Vergleich zur letzten Erhebung im vergangenen Sommer ist der Anteil der Teilnehmerbetriebe mit einer Steigerung des vermittelten Warenumsatzes im dritten Quartal 2025 gegenüber dem Vorquartal um 11% auf 32,7% spürbar gewachsen. Der 62,5-prozentige Anteil derjenigen, die einen Rückgang ihres vermittelten Warenumsatzes hinnehmen mussten, ist um 8,4% zurückgegangen.

Berlin, 10. Dezember 2025