Leichte Verbesserung der Lage bei rückläufigen Umsätzen und weniger pessimistischen Erwartungen

Im 42. Online-Vertriebsbarometer im März und April 2024, wurde ihre aktuelle Geschäftslage von mehr als einem Viertel (28,8%) der Teilnehmer mit gut oder sehr gut beurteilt. Die positiven Beurteilungen sind gegenüber dem vergangenen Herbst 2024 endlich angestiegen (+4,1%), wobei auch der Anteil negativer Beurteilungen auf 25,3% um 3,2% zurückging. Der Anteil der zufriedenstellenden Bewertungen sank unwesentlich um 0,9% auf 46,8%.

Der Anstieg positiver Beurteilungen gilt in gleichem Maße auch für die durchschnittliche Beurteilung der eigenen Branchenlage, die aber wesentlich kritischer gesehen wurde. Der gegenüber dem letzten Herbst deutlich höhere (+4,2%) Anteil der (sehr) guten Beurteilungen (13,5%) blieb aber immer noch weit hinter den rückläufigen (-3,3%) schlechten (38,4%) Einschätzungen der Branchenlage zurück. Fast die Hälfte (48%) der Teilnehmer beurteilten allerdings die Lage ihrer Branche mit zufriedenstellend.

Die kurzfristigen und die langfristigen Geschäftsaussichten wurden jetzt auch deutlich besser beurteilt als im letzten Herbst, wobei die kurzfristigen Perspektiven immer noch von weit mehr Handelsvertretern pessimistisch (-16,2% auf 30,6%) als optimistisch (+3,2% auf 7%) gesehen wurden. Vor allem der Anteil der Teilnehmer, die kurzfristig keine Veränderung erwarteten, stieg um 11,2% auf 57,2%. Langfristig erwartete aber nur noch gut jeder Fünfte (-9,7% auf 21,4%) eine Verschlechterung, aber nahezu jeder dritte (30,6%) Teilnehmer eine Verbesserung. Keine Veränderung erwarteten langfristig 28,4% der Teilnehmer und fast jeder Fünfte (19,7%) traute sich keine Beurteilung zu.

Einschätzungen der jeweiligen Branchenlage ebenfalls verbessert, aber weiterhin sehr skeptisch

Ebenfalls verbessert, haben sich gegenüber dem vergangenen Herbst die gegenüber der Geschäftslage immer deutlich kritischeren Beurteilungen der jeweiligen Branchenlage, mit einem 3,3-prozentigen Rückgang der schlechten Einschätzungen auf 38,4% und einem Anstieg der (sehr) guten Beurteilungen um 4,2% auf zusammen 13,5%. Der Anteil der zufriedenstellenden Beurteilungen der jeweiligen Branchenlage ging um 0,9% auf 48% geringfügig zurück.

Zukunftserwartungen: kurzfristig deutlich weniger pessimistisch, langfristig erheblich optimistischer bei großer Unsicherheit

Deutlich weniger pessimistisch als im vergangenen Herbst sind die kurzfristigen Geschäftserwartungen der teilnehmenden Handelsvertreter. Der Anteil derjenigen, die eine kurzfristige Verschlechterung erwarteten, sank drastisch, um 16,2% auf immer noch 30,6%. Gleichzeitig stieg auch der Anteil der Teilnehmer, die kurzfristig eine Verbesserung erwarteten, leicht, um 3,2% auf 7%. Der Anteil der Handelsvertreter, die kurzfristig keine Veränderung erwarteten, erhöhte sich dagegen kräftig, um 11,2% auf 57,2%.

Langfristig, gingen mit 30,6% ebenfalls etwas mehr (+2,5%) der teilnehmenden Handelsvertreter von einer Besserung aus als im Herbst. Keine langfristige Veränderung erwartete mit 28,4% ein nur geringfügig geringerer, jetzt um 3,3% gewachsener Anteil der Befragten. Vor allem ist aber der Anteil der Handelsvertreter mit schlechteren langfristigen Geschäftserwartungen um 9,7% auf 21,4% aller Teilnehmer kräftig zurückgegangen und liegt damit um über neun Prozentpunkte unter dem Anteil der Optimisten. Die langfristigen Geschäftsaussichten werden somit deutlich optimistischer beurteilt als die kurzfristigen. Mit einem Zuwachs von 4% ist aber auch der Anteil derjenigen, die sich keine Beurteilung der langfristigen Geschäftsaussichten zutrauen, auf nahezu ein Fünftel der Teilnehmer (19,7%) gewachsen, was erhebliche Unsicherheit widerspiegelt.

Vermittelter Warenumsatz weiterhin deutlich rückläufig

Im aktuellen Vertriebsbarometer wurde auch die Entwicklung des vermittelten Warenumsatzes im letzten abgeschlossenen Vorquartal (IV 2024) gegenüber dem Quartal davor (III 2024) erhoben. Im letzten abgeschlossenen Quartal konnten 20,6% (+3,5%) gegenüber der Herbsterhebung) der beteiligten Handelsvertreterbetriebe ihren vermittelten Warenumsatz um bis zu 10 Prozent gegenüber dem Vorquartal steigern. Nur 6,6 % (+1,9%) der Teilnehmerbetriebe konnten ihren vermittelten Warenumsatz um 11% bis 30% und fast unverändert 1,8% der Teilnehmer (+0,1%) sogar um mehr als 30 Prozent gegenüber dem Vergleichsquartal steigern. Insgesamt gelang also 29% (+5,5%) der Handelsvertreter eine Steigerung ihres vermittelten Warenumsatzes.

Dagegen mussten im vierten Quartal 2024 immer noch jeweils 27,6% der teilnehmenden Handelsvertreter einen Rückgang ihres vermittelten Warenumsatzes um bis zu 10 Prozent (-4,9%) bzw. sogar einen Rückgang von 11 bis 30 Prozent (+1,5%) hinnehmen. Der Anteil der Handelsvertreter, die einen Rückgang ihres vermittelten Warenumsatzes von mehr als 30 Prozent verkraften mussten, ist gegenüber unserer letzten Herbsterhebung von 10,3% auf 9,2% erneut zurückgegangen. Der Anteil von allen Teilnehmerbetrieben, die im vierten Quartal einen Rückgang des vermittelten Warenumsatzes gegenüber dem Vorquartal zu verzeichnen hatten, lag mit 64,4% (-4,5%) also wiederum deutlich höher, als der 29-prozentige Anteil derjenigen, die ihren vermittelten Warenumsatz im zweiten Quartal 2024 gegenüber dem Vorquartal steigern konnten.

Die wichtigsten Ergebnisse

• Fast 29% der Teilnehmer (+4,1%) beurteilten ihre eigene aktuelle Geschäftslage als gut oder sehr gut. So positiv beurteilten aber nur 13,5% (+4,2%) auch die aktuelle Lage ihrer Branche. Fast 46% bzw. 48% der befragten Handelsvertreter (-0,9%) hielten ihre Geschäfts- bzw. Branchenlage für zufriedenstellend. Der Anteil der schlechten Beurteilungen der Geschäftslage sank gegenüber dem vergangenen Herbst um 3,2% auf 25,3%, der entsprechende Anteil negativer Beurteilungen der Branchenlage um 3,3% auf 38,4.
  

• Nur ein Bruchteil der Teilnehmer (7%) rechnete kurzfristig mit einer Verbesserung der Geschäftslage. Kurzfristige Verschlechterungen erwarteten mit 30,6% zwar deutlich mehr Handelsvertreter, aber deutlich weniger (-16,2%) als im letzten Herbst und damit auch deutlich weniger, als der um 11,2% angestiegene Anteil von 57,2% der Teilnehmer, die kurzfristig keine Änderungen erwarteten.
  

• Die langfristigen Perspektiven beurteilte mit 30,6% der größte Einzelanteil der Teilnehmer positiv, etwas mehr (+2,5%) als im letzten Herbst. Etwas stärker (+3,3%), wuchs der Anteil von 28,4% der Befragten, die langfristig keine Änderung erwarteten. Der Anteil der Pessimisten ging dagegen erheblich, um 9,7% auf 21,4% der Befragten, zurück. Mit 19,7% der Teilnehmer hielt ein um 4% gewachsener großer Anteil der Handelsvertreter die langfristigen Perspektiven ihrer Branche für nicht beurteilbar.
  

• Der Anteil der Teilnehmerbetriebe mit einer Steigerung des vermittelten Warenumsatzes im vierten Quartal 2024 gegenüber dem Vorquartal ist um 5,5% auf 29% spürbar gestiegen. Der 64,4-prozentige Anteil derjenigen, die einen Rückgang ihres vermittelten Warenumsatzes hinnehmen mussten, war um 4,5% rückläufig.

Berlin, 25. April 2025