Wenn ein Handelsvertreter beschließt, seinen Beruf aufzugeben, sei es aus Altersgründen oder wegen eines beruflichen Wechsels, gibt es grundsätzliche zwei Möglichkeiten: Entweder er kündigt alle bestehenden Handelsvertreterverträge oder er verkauft die Handelsvertretung als Ganzes an einen Nachfolger. Die Kündigung bedeutet in der Regel, dass der Handelsvertreter auf seine Ausgleichsansprüche verzichten muss. Denn nur in Ausnahmefällen, etwa bei Erreichen der Regelaltersgrenze in der gesetzlichen Rentenversicherung – in diesem Jahr für die Geburtsjahrgänge des Jahres 1958 – oder aufgrund von Krankheit, kann der Ausgleichsanspruch bei einer Eigenkündigung geltend gemacht werden. Beim Verkauf der Handelsvertretung bleiben die Ausgleichsansprüche hingegen faktisch erhalten, da sie im Kaufpreis berücksichtigt werden. Allerdings birgt diese Option Risiken, denn die Zustimmung der vertretenen Unternehmen ist erforderlich, und der Nachfolger ist oft finanziell schwächer aufgestellt, was den Verkäufer vom wirtschaftlichen Erfolg des Nachfolgers abhängig machen kann.

Warum eine Übergabe vor der Altersgrenze sinnvoll sein kann

Einige Handelsvertreter wollen ihre Nachfolge bereits vor dem Erreichen der Altersgrenze regeln. Dies kann unterschiedliche Gründe haben. Manche beabsichtigen die Verantwortung für das ununterbrochene Funktionieren ihrer Handelsvertretung auf zusätzliche Schultern zu verteilen – und dies auch schon vor dem Erreichen der Altersgrenze unter anderem auch als positives Signal in Richtung ihrer vertretenen Hersteller. Andere streben an, die Existenz der von ihnen aufgebauten Handelsvertretung über das Ende ihrer eigenen beruflichen Tätigkeit hinaus zu sichern. Wiederum andere möchten Schlüsselmitarbeiter durch eine Unternehmensbeteiligung langfristig binden.

Die unterschiedlichen Steuervorteile

Die steuerliche Behandlung spielt bei der Entscheidung zwischen Kündigung und Verkauf ebenfalls eine Rolle. Eine Kündigung bietet Steuervorteile, wenn die Handelsvertretung nicht in Form einer Kapitalgesellschaft geführt wird, da die Ausgleichsansprüche nach der sogenannten Fünftelungsmethode bei der Einkommensteuer versteuert werden. Beim Verkauf der Handelsvertretung können hingegen die steuerlichen Vorteile eines Veräußerungsgewinns genutzt werden, wenn der Verkäufer mindestens 55 Jahre alt ist und die Tätigkeit als Handelsvertreter insgesamt aufgibt. Dies umfasst einen steuerfreien Betrag und eine Besteuerung mit einem niedrigeren Durchschnittssteuersatz.

Modelle der Übergabe einer Handelsvertretung

Für die Übergabe einer Handelsvertretung gibt es zwei grundlegende Modelle: Die Übergabe kann entweder in einem Schritt erfolgen, indem die gesamte Handelsvertretung per Kaufvertrag an einen Nachfolger übertragen wird, oder in mehreren Schritten, indem zunächst Anteile übertragen und der Nachfolger schrittweise eingebunden wird.

Bei der Übergabe in einem Schritt ist es wichtig, dass die Zustimmung der vertretenen Unternehmen rechtzeitig eingeholt wird, da der Wert der Handelsvertretung maßgeblich davon abhängt, ob die Handelsvertreterverträge nach der Übergabe bestehen bleiben. Auch die Zahlungsmodalitäten müssen sorgfältig geplant werden, da Käufer oft nicht über ausreichend Kapital verfügen. Häufig wird der Kaufpreis daher in Raten oder als Rente gezahlt, wobei auch hierbei die steuerlichen Aspekte berücksichtigt werden sollten. Zudem muss der Nachfolger mit Bedacht ausgewählt werden, da er den Kaufpreis in der Regel nur aus der Weiterführung der Handelsvertretung finanzieren kann.

Wenn die Übergabe in mehreren Schritten erfolgt, ist die Zusammenarbeit zwischen Verkäufer und Nachfolger von zentraler Bedeutung. Der Nachfolger sollte sich zunächst in einem Angestellten- oder Untervertreterverhältnis bewährt haben, bevor er Anteile übernimmt. Eine solche Eingewöhnungszeit sollte vertraglich festgelegt werden. Die rechtliche Struktur des Unternehmens spielt dabei eine Rolle: Während bei einer GmbH die Mehrheit der Anteile die Unternehmensführung bestimmt, haben bei einer OHG alle Gesellschafter gleiche Rechte und Pflichten, was eine engere Abstimmung erfordert.

Wertbestimmung der Handelsvertretung

Der Wert einer Handelsvertretung ergibt sich aus dem Substanzwert und dem Ertragswert. Der Substanzwert umfasst die materiellen Werte sowie die potenziellen Ausgleichsansprüche, wobei deren Höhe oft als Kompromiss ermittelt wird. Der Ertragswert basiert auf den zukünftigen Gewinnerwartungen, die unter anderem von der Stabilität des Kundenstamms und der Zusammensetzung der vertretenen Unternehmen abhängen. Ein ausgewogenes Vertretungsbündel und eine breite Kundenbasis erhöhen den Wert einer Handelsvertretung. Zusätzlich sollte die Entwicklung der vertretenen Produkte im Hinblick auf den Produktlebenszyklus bewertet werden. Produkte in der Wachstumsphase oder Reifephase haben ein höheres Potenzial als solche, die sich bereits in der Sättigungs- oder Degenerationsphase befinden. Die Kombination aus Substanzwert und Ertragswert ergibt den Gesamtwert der Handelsvertretung. Es ist ratsam, diesen Wert nicht nur durch interne Berechnungen, sondern auch durch externe Gutachter oder spezialisierte Berater ermitteln zu lassen, um eine objektive Grundlage für Verhandlungen zu schaffen.

Fazit

Die Nachfolge einer Handelsvertretung ist eine komplexe Aufgabe, die sorgfältige Planung und frühzeitige Beratung erfordert. In jedem Fall sollte der eigene Steuerberater von Anfang an miteinbezogen werden neben einer Beratung als CDH Mitglied im CDH Landesverband. Weitere Informationen und detaillierte Anleitungen finden Interessierte in der Broschüre „Nachfolge in Handelsvertretungen – Generationswechsel planen und gestalten“, die im CDH-Shop unter nachstehendem Link https://www.cdh-wdgmbh.de/produkt/nachfolge-in-handelsvertretungen-ein-wegweiser-zur-planung-und-gestaltung-des-generationswechsels/ erhältlich ist.

Das Wichtigste in Kürze

• Wenn ein Handelsvertreter beschließt, seinen Beruf aufzugeben gibt es grundsätzliche zwei Möglichkeiten – entweder er kündigt alle bestehenden Handelsvertreterverträge oder er verkauft die Handelsvertretung als Ganzes an einen Nachfolger.
• Die Kombination aus Substanzwert und Ertragswert ergibt den Gesamtwert der Handelsvertretung.
• Die Nachfolge einer Handelsvertretung ist eine komplexe Aufgabe, die sorgfältige Planung und frühzeitige Beratung erfordert.