Unter dem Motto „KI im Vertrieb“ fand am 27. April 2026 die Jahrestagung des CDH Fachverbandes Technik in Heilbronn statt. Die Veranstaltung machte deutlich: Künstliche Intelligenz ist längst kein Zukunftsthema mehr, sondern wird bereits heute in konkreten Anwendungsmodellen im technischen Vertrieb erfolgreich eingesetzt.
Den Auftakt bildete ein Besuch des IPAI Campus Heilbronn. Der Innovation Park Artificial Intelligence zählt zu den größten KI-Ökosystemen Europas und verfolgt das Ziel, Unternehmen, Forschung und Anwender im Bereich Künstliche Intelligenz zu vernetzen. Die Teilnehmenden erhielten im Rahmen einer Führung spannende Einblicke in aktuelle Entwicklungen und praxisnahe Einsatzmöglichkeiten. Besonders eindrucksvoll war dabei die konsequente Ausrichtung auf anwendungsorientierte Innovationen.
Im Anschluss wurde die Tagung im WTZ-Tagungszentrum fortgesetzt, wo sich die Fachvorträge ganz dem Einsatz von KI im Vertrieb widmeten.
Einen zentralen Impuls setzten Sandra Schubert und Thomas Federkiel (Schubs & federkiel & friends, Rosenheim) mit ihrem Vortrag „KI im Vertrieb – Chancen, Praxis, Zukunft“. Sie zeigten anschaulich, wie Künstliche Intelligenz die systematische Kundengewinnung im B2B-Vertrieb unterstützt. Im Mittelpunkt stand dabei das Zusammenspiel von Mensch und Maschine: Während KI datenbasierte Analysen, Muster und Entscheidungsgrundlagen liefert, bleibt der Mensch unverzichtbar für den Aufbau von Vertrauen und Kundenbeziehungen.
Anhand praxisnaher Beispiele wurde deutlich, wie KI entlang des gesamten Vertriebsprozesses eingesetzt werden kann – von der Vorbereitung über das Verkaufsgespräch bis hin zur Nachbereitung. So ermöglicht KI unter anderem die gezielte Identifikation relevanter Ansprechpartner, unterstützt bei der Argumentation im Gespräch und automatisiert im Anschluss Dokumentation sowie Angebotsprozesse. Die zentrale Botschaft: „Der Mensch verkauft – und KI denkt mit.“
Einen weiteren zukunftsweisenden Akzent setzte Thomas Marktanner (Sales Performance & Executive Coach, München) mit seinem Vortrag „Vergiss veraltete Seminare – KI-Avatare sind das Sales Training!“. Er zeigte auf, wie KI-gestützte Avatare klassische Trainingsformate im Vertrieb zunehmend ablösen. Statt zeit- und kostenintensiver Präsenzseminare ermöglichen digitale Trainingslösungen ein flexibles, jederzeit verfügbares Lernen.
Insbesondere sogenannte Micro-Trainings bieten die Möglichkeit, Mitarbeitende effizient und zielgerichtet weiterzubilden. Marktanner machte deutlich, dass Unternehmen, die weiterhin ausschließlich auf traditionelle Trainingsmethoden setzen, Gefahr laufen, den Anschluss zu verlieren. Seine klare Botschaft: Die Zukunft des Vertriebstrainings ist hybrid – KI wird zum festen Bestandteil moderner Lern- und Entwicklungsstrategien.
Abgerundet wurde das fachliche Programm durch eine lebendige Podiumsdiskussion, in der die vorgestellten Ansätze weiter vertieft und praxisnahe Perspektiven mit den Teilnehmern diskutiert wurden. Ergänzend brachte Markus Will konkrete Anwendungsbeispiele insbesondere in den Bereichen Recherche und Akquisition ein.
Neben dem inhaltlichen Austausch bot die Tagung auch Raum für Networking und persönliche Begegnungen. Eine Stadtführung durch Heilbronn sowie ein gemeinsames Abendessen im Ratskeller rundeten die Veranstaltung ab.
Im Rahmen der Jahrestagung wurde zudem ein neuer Vorstand des CDH Fachverbandes Technik gewählt und der langjährige Vorsitzende Hans-Jörg Huber verabschiedet. Das Ruder im Fachverband wurde von Martin Brunner übernommen. Künftig zur Seite stehen ihm Achim Ziegler als Branchensprecher für die Bundesfachabteilung Elektrotechnik und Elektronik und Markus Will als Branchensprecher für die Bundesfachabteilung Zulieferindustrie. Martin Brunner selbst vertritt im Vorstand die Bundesfachabteilung Maschinen und Industrieausrüstung.
Die Veranstaltung zeigte eindrucksvoll, wie stark Künstliche Intelligenz den technischen Vertrieb bereits heute verändert – und welches Potenzial sie für die Zukunft bietet.