Der digitale Wandel ist nicht der Feind des Vertriebs. Statt ihn zu fürchten, sollten Vertriebsunternehmer nur die Customer Journey von heute verstehen und dran bleiben, um Erfolg zu haben. Wie das am besten funktioniert und umgesetzt werden kann, diskutierten Vertriebsexperten auf der 1. Zukunftswerkstatt Sales Excellence in Frankfurt am Main.

„Persönlicher Vertrieb ist noch mehr als früher als Qualifikation gefragt, doch proaktiv sein ist wichtig“, beschrieb Eckhard Döpfer, Hauptgeschäftsführer der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) e.V., auf der ersten gemeinsamen Zukunftswerkstatt von der Springer-Fachzeitschrift Sales Excellence und der CDH das Motto für den Vertrieb der Zukunft. Knapp 100 Teilnehmer aus Vertriebsunternehmen, Handelsvertretungen und Beratung waren im Frankfurter Haus am Dom zum neuen Sales Excellence-Eventformat zusammengekommen, um sich mit den wichtigen Zukunftsthemen für den Vertrieb im digitalen Wandel zu beschäftigen.

In vier Key-Note-Vorträgen und Start-up-Workshops zu Kundengewinnung, Kundenbeziehungsmanagement, Multichannel- und Flächenvertrieb wurde schnell deutlich, worum der Vertrieb in Deutschland kreist: Unternehmen müssen die Customer Journey verstehen, sie professionalisieren und den Kunden in den Mittelpunkt stellen, indem sie ihm möglichst viel Mehrwert bieten und den persönlichen Vertrieb durch die Vorteile digitaler Tools unterstützen. „Die Hälfte der Berufe wird heute nicht mehr Bestand haben, persönlicher Verkauf kann der Differenzierungsfaktor zum Wettbewerb sein“, so Vertriebswissenschaftler Prof. Dr. Dirk Zupancic.

Ähnlich sahen das die Teilnehmer. In einer Live-Abstimmung bestätigten sie: Vor allem die Vertriebe, denen es gelingt, kundenindividuelle Lösungen gemeinsam mit den Kunden zu erarbeiten, werden Gewinner sein.