Die Beurteilung und Auswahl von Vertretungen
Die Qualität jeder einzelnen übernommenen Vertretung und die Zusammenstellung des Vertretungssortiments gehören zu den bedeutendsten Faktoren, die über Erfolg oder Misserfolg einer Handelsvertretung bestimmen. Denn gerade auch mit den von ihr angebotenen Produkten und Sortimenten profiliert sich die Handelsvertretung gegenüber ihren Kunden, hebt sie sich von den Konkurrenten ab und erzielt sie die notwendigen Einnahmen. Zu den wichtigsten unternehmenspolitischen Aufgaben eines Handelsvertreters zählen daher
- die Suche nach neuen und die Beurteilung angebotener Vertretungen,
- die ständige kritische Überprüfung bereits übernommener Vertretungen sowie
- die Kontrolle der Zusammensetzung des Vertretungssortiments.
Entscheidungen bezüglich der Auswahl und der Kombination von Vertretungen sind mit großen Risiken behaftet und haben – langfristig gesehen – Auswirkungen auf die Existenz einer Handelsvertretung. Um Überlegungen solcher Art auf eine solide Basis zu stellen und um Fehlentscheidungen zu vermeiden, ist es daher unbedingt empfehlenswert, eine Vielzahl von Informationen heranzuziehen und die Sachverhalte gegeneinander abzuwägen.
Vielzahl von Entscheidungskriterien
Daraus resultiert eine Vielzahl von möglichen Entscheidungskriterien zur Beurteilung von angebotenen und bestehenden Vertretungen. Diese lassen sich unterteilen, in solche, die der Sphäre des Handelsvertreterbetriebes zuzurechnen sind, und solche, die sich auf das vertretene bzw. zu vertretende Unternehmen beziehen. Die CDH hat einen solchen Kriterienkatalog zusammengestellt, wobei insgesamt 69 Kriterien, die sich auf die Sphäre der Handelsvertretung und 49 Kriterien, die sich auf das vertretene beziehungsweise zu vertretende Unternehmen beziehen, zusammengekommen sind.
Diese nahezu 120 Entscheidungskriterien hier aufzulisten, ist natürlich nicht möglich. Sie sind auch nicht unbedingt alle für jede Handelsvertretung relevant, andererseits aber auch nicht unbedingt für jede Handelsvertretung vollständig, aber sicher eine gute Grundlage zur Beurteilung von Vertretungen.
Broschüre gibt Hilfestellung
Deshalb hat die CDH die Beurteilungskriterien für beide Sphären – Handelsvertretung und zu vertretendes Unternehmen – in Form von Checklisten in einer Broschüre zusammengestellt und dabei jeweils in 5 Beurteilungsbereiche untergliedert. Dieser Leitfaden soll dazu dienen, dem Handelsvertreter die Beurteilung angebotener Vertretungen zu erleichtern. Anhand der verschiedenen gegliederten Checklisten ist es möglich, die unterschiedlichen Aspekte systematisch zu erfassen.
Die einzelnen Beurteilungskriterien helfen, die besonderen Merkmale jeder einzelnen Vertretung herauszustellen sowie ihre Vor- und Nachteile zu verdeutlichen. Durch eine vergleichende Betrachtung der wichtigsten positiven und negativen Ausprägungen kann der Handelsvertreter schließlich erkennen, welche Konsequenzen sich ergeben und welche Maßnahmen ergriffen werden müssen.
Die Checklisten sind so abgefasst, dass sie für Handelsvertretungen aller Branchen anwendbar sind. Branchenspezifische und betriebsindividuelle Besonderheiten können durch eigene Ergänzungen oder Streichungen im Kriterienkatalog berücksichtigt werden.
Die aufgeführten Kriterien beziehen sich in erster Linie auf die Auswahl einer angebotenen Vertretung. Die überwiegende Zahl ist aber auch hilfreich bei der Kontrolle bestehender Vertretungen sowie bei der Überprüfung des gesamten Vertretungssortiments.
Die Broschüre „Die richtige Vertretung – Checklisten zur Bewertung von Vertretungen“ ist zum Preis von 5,80 zzgl. 2,25 Versandkosten (inkl. MwSt.) im CDH-Online-Shop oder per E-Mail: info@cdh.de oder Telefax: 030 – 7 26 25 – 699 bestellbar.