Die wirtschaftliche Lage bleibt angespannt. Ein Blick auf die Insolvenzzahlen zeigt, dass Unternehmen in Deutschland weiterhin stark unter Druck stehen. Nach Erhebungen des Leibniz-Instituts für Wirtschaftsforschung Halle (IWH) erreichte die Zahl der Unternehmensinsolvenzen im Jahr 2025 den höchsten Stand seit rund zwanzig Jahren. Besonders betroffen waren Personen- und Kapitalgesellschaften; zahlreiche Arbeitsplätze gingen verloren. Für Handelsvertreterinnen und Handelsvertreter bedeutet diese Entwicklung ein erhöhtes Risiko von Forderungsausfällen – sowohl auf Seiten der vertretenen Unternehmen als auch bei Kunden.

Gerade in wirtschaftlich unsicheren Zeiten ist es daher unerlässlich, mögliche Krisenanzeichen frühzeitig zu erkennen und rechtzeitig Maßnahmen zur Absicherung offener Forderungen zu ergreifen.

Typische Krisen- und Warnsignale

Auf dem Weg in eine wirtschaftliche Krise oder Insolvenz lassen sich häufig wiederkehrende Symptome beobachten. Solche Anzeichen sollten Handelsvertreter sowohl bei ihren vertretenen Unternehmen als auch bei Kunden besonders aufmerksam verfolgen. Dazu gehören unter anderem:

• ausbleibende Zahlungen von Löhnen, Mieten, Sozialversicherungsbeiträgen oder Energiekosten,
• Kündigung von Krediten oder Kontokorrentlinien durch die Hausbank,
• Mahn- und Vollstreckungsbescheide, Klagen oder Pfändungsmaßnahmen,
• Lieferstopp durch Zulieferer oder Lieferung nur noch gegen Vorkasse,
• untypische oder zunehmende Zahlungsverzögerungen,
• unbegründete Zurückhaltung oder Verzögerung von Provisionszahlungen,
• ungewöhnliche Änderungen der Zahlungsweise, etwa vordatierte Schecks,
• kurzfristige Firmenänderungen oder Wechsel von Geschäftsführung und Unternehmenssitz.

Bereits einzelne dieser Hinweise sollten ernst genommen werden. Empfehlenswert ist es, Informationen möglichst über Dritte einzuholen und – wenn möglich – mündlich zu halten. Hintergrund ist das Risiko einer späteren Insolvenzanfechtung: Schriftlich dokumentierte Kenntnis von einer drohenden Zahlungsunfähigkeit kann im Insolvenzfall problematisch sein. Positiv für Handelsvertreter ist allerdings, dass nach der seit 2017 geltenden Rechtslage, deren Änderung die CDH mit durchgesetzt hat, bloße Zahlungsstockungen oder Stundungen von Provisionen für sich genommen nicht mehr ausreichen, um später eine Insolvenzanfechtung zu begründen.

Auch den Blick auf die Kundenseite richten

 Krisenanzeichen sind nicht nur beim vertretenen Unternehmen relevant. Gerät ein Kunde in Zahlungsschwierigkeiten oder wird insolvent, kann dies ebenfalls unmittelbare Auswirkungen auf bereits verdiente Provisionen haben. Denn zahlt der Kunde den Kaufpreis nicht, kann der Provisionsanspruch unter Umständen wieder entfallen.

Für Handelsvertreter gilt daher mehr denn je: Ein funktionierendes Frühwarnsystem sollte sowohl die wirtschaftliche Situation der vertretenen Unternehmen als auch die der Kunden im Blick behalten.

Sicherungsmöglichkeiten bei drohender Insolvenz des vertretenen Unternehmens

Zeigen sich ernsthafte Anzeichen einer wirtschaftlichen Schieflage des vertretenen Unternehmens, stehen dem Handelsvertreter mehrere rechtliche Instrumente zur Sicherung seiner Provisionsansprüche zur Verfügung.

Kaufmännisches Zurückbehaltungsrecht

Sind Provisionsforderungen fällig, kann der Handelsvertreter als Kaufmann bewegliche Sachen oder Wertpapiere des vertretenen Unternehmens, die sich rechtmäßig in seinem Besitz befinden, zurückbehalten. Dieses kaufmännische Zurückbehaltungsrecht ermöglicht es, sich aus diesen Gegenständen zu befriedigen.

Kommt es zur Insolvenz, kann der Handelsvertreter aus den zurückbehaltenen Sachen bevorzugt Befriedigung erlangen und ist nicht lediglich auf die allgemeine Insolvenzquote verwiesen.

Vereinbarung von Sicherungsrechten

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, Sicherungsrechte an Lagerbeständen, Musterkollektionen oder vergleichbaren Gegenständen zu vereinbaren. Denkbar sind insbesondere Pfandrechte oder eine Sicherungsübereignung. Bei der Sicherungsübereignung verbleiben die Sachen zwar faktisch beim Handelsvertreter, gehen aber rechtlich nur zur Sicherheit über. Nach vollständiger Begleichung der Provisionsforderung erfolgt die Rückübertragung an das Unternehmen. Im Insolvenzfall steht dem Handelsvertreter an diesen Gegenständen ein Absonderungsrecht zu, das eine bevorzugte Befriedigung ermöglicht.

Abtretung von Kaufpreisforderungen

Zur Absicherung offener Provisionen kann außerdem vereinbart werden, dass das vertretene Unternehmen seine Kaufpreisforderung gegen den Kunden in Höhe der Provisionsansprüche an den Handelsvertreter abtritt. Wird das Unternehmen insolvent, kann der Handelsvertreter dann unmittelbar aus der abgetretenen Forderung gegenüber dem Kunden vorgehen – unabhängig vom Insolvenzverfahren des Unternehmers.

Absicherung bei drohender Insolvenz des Kunden

 Droht einem Kunden Zahlungsunfähigkeit, besteht für den Handelsvertreter die Möglichkeit, mit dem vertretenen Unternehmen schriftlich zu vereinbaren, dass die Provision bereits mit Ausführung des Geschäfts endgültig entsteht. In diesem Fall entfällt die gesetzliche Regelung, wonach der Provisionsanspruch bei Nichtzahlung des Kunden wieder wegfallen kann. Kommt eine solche Vereinbarung nicht zustande, trägt der Handelsvertreter das Risiko der Kundeninsolvenz: Bereits erhaltene Provisionen müssen zurückgezahlt werden, und eigene Ansprüche im Insolvenzverfahren des Kunden bestehen mangels Vertragsbeziehung nicht.

Beratung dringend empfohlen

Die dargestellten Sicherungsinstrumente sind rechtlich anspruchsvoll und sollten sorgfältig umgesetzt werden. CDH-Mitgliedern ist daher dringend zu empfehlen, vor der Vereinbarung entsprechender Maßnahmen die Beratung ihres jeweiligen Landesverbandes in Anspruch zu nehmen.

Das Wichtigste in Kürze

• Krisenanzeichen sollten sowohl bei vertretenen Unternehmen als auch bei Kunden frühzeitig beachtet werden.
• Bereits erste Warnsignale verdienen erhöhte Aufmerksamkeit.
• Bei drohender Insolvenz des vertretenen Unternehmens bestehen mehrere rechtliche Möglichkeiten zur Sicherung von Provisionsansprüchen.
• Rechtzeitige Information und fachkundige Beratung sind entscheidend, um Forderungsausfälle zu vermeiden.