Bescheinigung zur Entsendung ins Ausland
Was bei Provisionsverhandlungen zu beachten ist

Die übliche Vergütung des Handelsvertreters ist die Provision, d. h. er erhält für seine Tätigkeit einen bestimmten Prozentsatz des von ihm für das vertretene Unternehmen vermittelten Umsatzes. In der Praxis gibt es noch alternative Vergütungsformen wie Prämienvergütung, Dienstleistungsvergütung oder Fixum. Gerade für Existenzgründer kann es zweckmäßig sein, ein Fixum für eine gewisse Zeit zu vereinbaren, um in der ersten Zeit eine finanzielle Basis zu haben. Dies kann nur in Verhandlungen mit dem vertretenen Unternehmen geregelt werden.
ZÜ: Wichtige Faktoren bei der Provisionsfestlegung

Wenn der Existenzgründer eine Vertretung gefunden hat, die zu ihm passen könnte, wird er wissen wollen, welche Provisionseinnahmen er zu erwarten hat. Dabei taucht in diesem Zusammenhang immer wieder die Frage nach dem „üblichen“ oder „richtigen“ Provisionssatz auf. Diese Frage lässt sich generell aber nicht beantworten, da der Provisionssatz allein schon in den unterschiedlichen Branchen sehr stark variiert. Die Höhe des Provisionssatzes hängt darüber hinaus von einer Vielzahl von Faktoren ab: Die Marktstellung des vertretenen Unternehmens, die Intensität der Kundenbearbeitung, die Konkurrenzsituation, das Produkt selbst (wird das Produkt neu eingeführt oder ist es schon lange im Markt, wie beratungsintensiv ist das Produkt, welcher Service muss zusätzlich geleistet werden) und vieles mehr.

Eigene Kostenstruktur ermitteln

Das bedeutet für den Handelsvertreter, dass er den Provisionssatz mit dem vertretenen Unternehmer aushandeln muss. Jeder Existenzgründer sollte sich daher vor Aufnahme der Verhandlungen Gedanken darüber machen, wie seine Provisionseinnahmen aussehen müssen. Die Provisionseinnahmen müssen ausreichen:
– um sämtliche Kosten zu decken
– dem Existenzgründer ein Einkommen zu sichern, das seiner Tätigkeit angemessen ist
– eine Verzinsung des eingesetzten Eigenkapitals zu erreichen
– einen Überschuss zu erreichen, der es ermöglicht, die Handelsvertretung systematisch aufzubauen.

Je nach den individuellen Gegebenheiten muss der Existenzgründer seine Kostenstruktur ermitteln. So hat beispielsweise ein Handelsvertreter, der einen räumlich großen Vertretungsbezirk hat und daher viel fahren muss, andere Kraftfahrzeugkosten als der Kollege in einer Großstadt.
Eine wichtige Hilfestellung zu diesem Thema gibt das Arbeitspapier “Provisionen besser kalkulieren – Fakten, Argumente, Kalkulationshilfen für die Handelsvertretung”, das hier im CDH-Shop erhältlich ist.