Social Media und People Business im Vertrieb sind kein Gegensatz
Persönliche Beziehungen bilden im Vertrieb nach wie vor das Herzstück einer Geschäftsanbahnung. Das heißt jedoch nicht, dass Social Media vernachlässigt werden sollten. Im Gegenteil, beide gehen vielmehr Hand in Hand.
Vertrieb: Ein Geschäft von Mensch zu Mensch
Ein gute Nachricht: Trotz aller digitalen Entwicklungen der letzten Jahre steht der persönliche Kontakt nach wie vor im Mittelpunkt von Vertriebsgeschäften. Persönliche Beziehungen sind wichtig, um Vertrauen herzustellen. Angesichts des Siegeszuges der digitalen Kommunikation stellt sich allerdings die Frage, ob genau diese nicht als verantwortlich für den Niedergang persönlicher Beziehungen und Kontakte gesehen werden kann. Könnte sie. Muss sie aber nicht. Denn ein sinnvoller Umgang mit und Einsatz von Social Media hilft, geschäftliche Beziehungen zu stärken und auszubauen. Doch wie funktioniert das?
Der Teufelskreis der Digitalisierung
Beziehungen werden nicht nur durch die Digitalisierung schlechter, es herrscht auch ein zunehmendes Misstrauen gegenüber potenziellen Geschäftspartnern seitens der Unternehmen. Und auch zwischen den Unternehmen nimmt das gegenseitige Misstrauen zu. Ein Teufelskreis. Denn dadurch werden immer mehr Produkte und Lösungen auf digitale Weise beschafft. Sei es durch einen elektronischen Einkauf (E-Procurement), mit Hilfe dessen man einer möglichen Bestechlichkeit von Einkäufern aus dem Wege geht. Oder durch Ausschreibungen, die ausschließlich im Internet erfolgen. Dies fördert den Aufbau von persönlichen Beziehungen nicht, sondern erschwert ihn eher.
Die Pflege davor und danach
Dabei ist es im Grunde ganz einfach. Eine Kontaktaufnahme oder -pflege zum Zeitpunkt der Veröffentlichung einer Ausschreibung erfolgt meist zu spät. Kontakte müssen bereits im Vorfeld existieren sowie regelmäßig reaktiviert und gepflegt werden. Aber auch nach einem Zuschlag muss man dranbleiben, damit aufgebaute Kontakte nicht im Sande verlaufen. Eine der großen Aufgaben im Vertrieb ist es daher, Kontakte und Beziehungen VOR und NACH dem eigentlichen Geschäft zu pflegen und die Dinge voranzutreiben. Und genau hier kommen Social Media ins Spiel.
Potenziale der sozialen Medien für B2B
Social Media bieten einen idealen Nährboden für neue und alte Kontakte, denn dort steht vor allem eines im Vordergrund: Kommunikation. Soziale Netzwerke fördern den Austausch und ermöglichen es, in einen Dialog zu treten. Sie bieten Möglichkeiten zu Feedback und Kundenbindung. Auch wenn sozialen Medien im B2B immer noch eine untergeordnete Rolle zugewiesen wird, so sind sie doch nicht völlig nutzlos. Denn obwohl langfristige Beziehungen im Vertrieb so wichtig sind, heißt das nicht, dass Kontakte und Kommunikation nicht mit Social Media gestärkt werden können. Und sei es in der Weise, über einen langjährigen persönlichen Kontakt neue Beziehungen zu knüpfen oder Verabredungen zu koordinieren, vor- und nachzubesprechen. Wichtig ist es aber im Hinterkopf zu behalten: Social Media ersetzen nicht die persönlichen Beziehungen und das Internet nicht das People Business.
Informationen helfen beiden Geschäftspartnern
Wir befinden uns in einer Zeit, in der im Vertrieb ein Wandel von Push zu Pull stattfindet. Das bedeutet, die Kunden entwickeln zunehmend Eigeninitiative – es wird sich aktiv informiert und nach Inhalten gesucht. B2B Geschäfte erfordern Verhandlungen, gegenseitiges Kennenlernen, Aufbau von Vertrauen und viele Vorgespräche. Die Folge: Man holt Empfehlungen ein, liest Referenzen, sucht so viele relevante Informationen wie möglich – und stößt bei der näheren Recherche auch auf deren Verfasser. In sozialen Netzwerken ist es daher klug, potentiellen Geschäftspartnern Informationen über die fachliche Expertise und Projekterfolge zu liefern. Diese Informationen sind – anders als im B2C Geschäft – nicht nur auf Produkt- und Angebotsinformationen beschränkt. Es geht vielmehr um Fachwissen, Informationen, Expertise, Reputation und Persönlichkeit.
Die Qual der Wahl des Kanals
Hier liegt die Entscheidung bei der anvisierten Zielgruppe. Daher ist es im ersten Schritt unabdingbar zu beobachten und zu erfahren, auf welchen Social Media Kanälen sich die Kundschaft befindet und agiert. Auch sollten bei der Auswahl geeigneter Kanäle die Besonderheiten des B2B Marktes, dieses Bedürfnis nach Information seitens potentieller Kunden und Geschäftspartner, einbezogen werden. Für passgenaue Beiträge auf einzelnen Kanälen haben wir einige Tipps zusammengefasst. Es sollte möglichst einfach und bequem für den Interessenten sein, nach der Kontaktaufnahme auch weitere Informationen zu finden. So wird das geweckte Interesse intensiviert und potenzielle Geschäftspartner können sich ein umfassendes Bild machen – und im besten Falle bereits eine Vorentscheidung treffen. Und weil aus einem Abschluss oft langjährige (persönliche!) Beziehungen entstehen, darf ruhig ein wenig Zeit und Mühe in soziale Netzwerke investiert werden.
Aufgaben und Tipps für die Praxis
Als Beispiel und Einstieg in die Thematik dient eines der größten Business-Netzwerke in Deutschland: Xing. Pflegen Sie hier ihren Profil-Eintrag mit relevanten Stichwörtern und einer möglichst vollständigen Vita. Laden Sie ihr Portfolio hoch, damit sich Interessenten wortwörtlich ein Bild von Ihren Produkten machen können. Vernetzen Sie sich mit Ihren geschäftlichen Kontakten, potenziellen Geschäftspartnern und interessanten Kontakten. Beteiligen Sie sich rege an Gruppendiskussionen und stellen Sie ihr Know How als Experte dar. Dieses „Menscheln“ baut Vertrauen auf und zeugt von ehrlichem Interesse. Und schon haben Sie Social Media dafür genutzt, die dort so wichtigen menschlichen Beziehungen zu intensivieren und Sie in der Geschäftsanbahnung und im Verkauf zu unterstützen. Die Plattform Xing ist hier nur ein Beispiel – versuchen Sie, weitere Möglichkeiten zu entdecken und andere Netzwerke für sich zu nutzen. Allen voran: Das internationale Business-Netzwerk LinkedIn funktioniert ähnlich wie Xing und wird immer beliebter – auch hier sollten Sie aktiv sein!