Bei den Lohnverhandlungen von Gewerkschaften und Arbeitgebern wird regelmäßig neu festgelegt, wie viel Geld die Arbeitgeber Ihren Mitarbeitern als Lohn- und Gehaltszahlungen für die Laufzeit des Tarifvertrages zu zahlen haben. Beim Abschluss eines Handelsvertretervertrages wird dagegen in vielen Fällen überhaupt nicht ernsthaft verhandelt.
Oft genug wird nur der „übliche Provisionssatz“ gewährt. Ganz zu schweigen von Anpassungen der Provisionssätze während der Laufzeit des Handelsvertretervertrages, die üblicherweise nur eine Richtung kennen: nach unten. Dabei besteht gerade bei der Übernahme einer neuen Vertretung die Chance, durch geschickte Verhandlungsführung die Einkünfte aus dieser Vertretung nach oben zu beeinflussen.
Das vertretene Unternehmen ist der Kunde des Handelsvertreters. Es ist der Nutznießer der Arbeitsleistung, die der Handelsvertreter erbringt. Genau genommen ist es schon merkwürdig, wenn der Kunde bestimmt, wie viel er für diese Leistung bezahlen will. Oder haben Sie schon einmal beobachtet, dass in einem Blumengeschäft der Kunde sagt: “ Für die roten Rosen zahle ich 1,80 pro Stück.“ Aber durchaus gebräuchlich ist, dass das vertretene Unternehmen die Höhe der Provision bestimmt:“ Wir bezahlen 7 % Provision.“
Sie können davon ausgehen, dass das zu vertretende Unternehmen zum Vertrieb seiner Produkte entweder einen fest angestellten Außendienst benötigt oder den Vertrieb auslagern muss. Da die Provision des Handelsvertreters alle Kosten abdeckt und als Prozentsatz vom Umsatz berechnet wird, stellt sie sich immer als proportionaler Kostenfaktor dar, der die Vertriebskostenkalkulation des vertretenen Unternehmens wesentlich erleichtert.
Denn der Provisionszahlung an den Handelsvertreter steht im Vergleich mit einem angestellten Reisenden eine ganze Reihe von Ausgaben gegenüber, die das Unternehmen leisten müsste: Personalkosten, Lohnnebenkosten, Provisionen, KFZ-Kosten, Reiseaufwand, Raumkosten, Telekommunikationskosten, Schulungskosten. Das sollte man ins Treffen führen. Abschließend sei darauf hingewiesen, dass beim Feilschen um die Höhe des Provisionssatzes im Eifer des Gefechts oft seitens des Handelsvertreters vorschnell zu große Zugeständnisse gemacht werden. Das zu vertretende Unternehmen will sparen und der Handelsvertreter möchte die Vertretung haben. In dieser Situation besteht die Gefahr, durch unüberlegtes Handeln viel Geld zu verlieren.
Beispiel: Das vertretene Unternehmen besteht auf eine Senkung des Provisionssatzes von 10 auf 9%. Ein Prozentpunkt Unterschied mutet nicht gewaltig an. Aber es bedeutet, dass der Handelsvertreter 10% weniger Provision bekommt. Eine Reduzierung des Provisionssatzes von 7% auf 6% hat 14% weniger Provision zur Folge und von 4% auf 3% sogar ein Minus von 25%.
Der ehemalige Hauptgeschäftsführer der CDH, Dr. Andreas Paffhausen, hat in seiner Publikation „Provisionen besser kalkulieren“ den CDH-Mitgliedern empfohlen, eine sachgerechte Kalkulation anzustellen, wie die Anforderungen einer Vertretung finanziell zu Buche schlagen und danach die Provisionsforderung auszurichten. In diesem Zusammenhang ist es auch anzuraten, zu derartigen Verhandlungen den Mustervertrag der CDH mit bereits vermerktem Provisionssatz als Grundlage für die Gespräche mitzubringen. Viele Verhandlungsführer eines zu vertretenden Unternehmens sind auf einen solchen Schritt nicht vorbereitet und lehnen es auch nicht grundsätzlich ab, einen von der CDH konzipierten und demzufolge rechtlich einwandfreien Vertrag zu unterschreiben.
Die 76-seitige Broschüre „ Provisionen besser kalkulieren – Fakten, Argumente und Kalkulationshilfen für die Handelsvertretung“ kann im CDH-Online-Shop unter https://www.cdh-wdgmbh.de/ für 21,40 Euro inkl. 7 % MwSt. zzgl. Versandkosten erworben werden. Handelsvertreterverträge sind dort ebenfalls erhältlich, auch in zahlreichen zweisprachigen Ausführungen.