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Sind meine Provisionssätze ausreichend?

Rentabilität von Vertretungen prüfen

Provisionssätze werden von Handelsvertretern vielfach als etwas unabänderliches angesehen, fast so, wie das Wetter. Das ist natürlich auf die – zumindest so empfundenen – Machtverhältnisse zwischen „kleinen“ Handelsvertretern und deren üblicherweise wesentlich größeren Auftraggebern zurückzuführen.

Ob dieses Machtungleichgewicht zu Gunsten des vertretenen Unternehmens und zum Nachteil des Handelsvertreters in jedem Fall objektiv gegeben ist, sei einmal dahingestellt. Denn je mehr (Dienst-) Leistungen ein Handelsvertreter erbringt, desto schwerer wir er für ein vertretenes Unternehmen zu ersetzen sein. In den meisten Fällen trifft eine Trennung aber den Handelsvertreter wesentlich härter als das vertretene Unternehmen. Und deshalb bewegen sich Provisionssätze, wenn überhaupt, meistens nur in eine Richtung: nach unten.

Umso wichtiger ist es für den Handelsvertreter,  sich über seine Ertragssituation und deren Veränderung in Abhängigkeit der wichtigsten Parameter Provisionshöhe, Umsatzvolumen und Kosten fortlaufend im Klaren zu sein bzw. Klarheit zu verschaffen. Die Beurteilung, ob eine Vertretung wirklich (noch) rentabel ist, birgt jedoch einigen Tücken. Zunächst ist es zwar relativ einfach, wenn auch etwas mühsam, sich einen vollständigen Überblick über die eigenen Kosten zu verschaffen. Auch deren Gliederung nach Kostenarten, wie Reisekosten, Raumkosten, Personalkosten, ist kein Hexenwerk.

 

Problem Gemeinkosten

Das Problem ist, dass viele Kosten eines Handelsvertreters sogenannte Gemeinkosten sind, die insofern ihrer Bezeichnung gerecht werden, weil sie gemeinerweise nicht einfach einer bestimmten Vertretung zugerechnet werden können. Will man nicht nur untersuchen, ob eine Vertretung einen positiven Deckungsbeitrag zur Deckung dieser Gemeinkosten abwirft, sondern auch auf die Dauer rentabel ist, kommt man um eine möglichst sinnvolle Aufschlüsselung möglichst vieler Gemeinkosten nicht herum. Dabei muss man aber im Hinterkopf behalten, dass die Schlüsselung von Kosten eine gedankliche „Krücke“ ist und gleichzeitig die am Markt realisierbaren Provisionssätze beachten. Eine zu exzessive und nicht wirklich sachgerechte Kostenschlüsselung kann sonst dazu führen, sich aus dem Markt zu kalkulieren.

Erscheint trotz aller Sorgfalt und Vorsicht bei der Beurteilung bei der Beurteilung eine Vertretung nicht nur auf kurze Sicht unrentabel zu sein, ist zu untersuchen, welche Kosten sich in welchen Zeitspannen einsparen lassen, wenn diese aufgegeben wird.

In ähnlicher Weise lässt sich auch untersuchen, ob die Übernahme einer neuen Vertretung auf Dauer lukrativ ist. Erschwert wird  diese Beurteilung dadurch, dass sowohl die erzielbaren Mehreinnahmen als auch die Mehrkosten, die eine angebotene neue Vertretung verursacht, geschätzt werden müssen.

 

Broschüre gibt Hilfestellung

Als Hilfe zur Lösung dieser Fragestellungen, vor allem auch zur Ermittlung von Kosten und deren sinnvoller Zurechnung zu einzelnen Vertretungen, bietet die CDH die Broschüre „Provisionen besser kalkulieren“ an. Darin geht es nicht um neue betriebswirtschaftliche Erkenntnisse. Diese Broschüre ist vielmehr eine Arbeitshilfe um die oben geschilderten Fragen systematisch und sachgerecht zu untersuchen und zu beantworten. Außerdem sind darin Argumente für Provisionsverhandlungen enthalten.

Die Broschüre ist zum Preis von 21,40 zzgl. 2,25 Versandkosten (inkl. MwSt.) im CDH-Online-Shop bestellbar unter https://www.cdh-wdgmbh.de/de/Betriebswirtschaft oder per E-Mail centralvereinigung @cdh.de oder Telefax: 030 – 7 26 25 – 699

2018-10-16T17:12:14+00:00
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