Wettbewerbsposition stärken und Rentabilität verbessern

In hart umkämpften Märkten stehen auch Handelsvertreter zunehmend vor der Herausforderung, sich positiv von ihren Wettbewerbern abzugrenzen und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu sichern, indem sie den von ihnen vertretenen Unternehmen sowie ihren Kunden einen Mehrwert über die „klassischen“ Vertriebsleistungen hinaus bieten. Ein wirksames Instrument hierzu stellt das Angebot zusätzlicher Dienstleistungen rund um die Kernleistungen der Handelsvertreter dar.

Dabei gilt es zum einen, zielgerichtet ein Angebot zu entwickeln, das sowohl den Abnehmern der vermittelten Produkte als auch den vertretenen Unternehmen einen klaren Mehrwert bietet. Zum anderen muss dieses Angebot gegenüber den vertretenen Unternehmen auch gezielt vermarktet werden, um die eigene Wettbewerbsposition zu stärken und dafür eine entsprechende Vergütung zu erzielen. Es gilt also außerdem, adäquate Preise für die Erbringung der Leistungen zu kalkulieren und diese gegenüber den Marktpartnern durchzusetzen. Sind diese beiden Prämissen erfüllt, verfügt der Handelsvertreter über ein effektives Wettbewerbsinstrument.

Mit Funktionskatalogen zum erweiterten Dienstleistungsportfolio

Vor diesem Hintergrund haben Handelsvertreter aus den CDH-Fachverbänden Bauwesen, Nahrungsmittel-Weine-Spirituosen, Technik und Wohnambiente für ihre Branchen sogenannte Funktionskataloge zusammengestellt. Dabei handelt es sich um nach Funktionen gegliederte Auflistungen von denkbaren Leistungen von Handelsvertretern auf der Großhandelsstufe. Diese bedeuten aber keinesfalls, dass jeder Handelsvertreter alle darin aufgeführten Leistungen erbringen muss oder sollte. Ebenso wenig soll damit behauptet werden, dass jedes vertretene Unternehmen oder jeder Abnehmer alle dort genannten Leistungen benötigt bzw. nachfragt. Es geht vielmehr darum, jedem Handelsvertreter die Zusammenstellung seines individuellen und vor allem kundenspezifischen Dienstleistungsportfolios zu erleichtern. Die Funktionskataloge können dabei im Sinne eines Auswahlkatalogs als Ideenlieferant und Orientierungshilfe für die Weiterentwicklung des eigenen Dienstleistungsprofils dienen. Um eine missbräuchliche Verwendung durch vertretene Unternehmen zu verhindern, werden die Funktionskataloge nicht veröffentlicht.  Als CDH-Mitglied können Sie diese aber beim CDH-Dachverband, Herrn Wolff, 10873 Berlin, per E-Mail wolff@cdh.de anfordern, sofern für Ihre Branche ein Funktionskatalog existiert. Bitte geben Sie dabei Ihren Landesverband und Ihre Branche an.

Außerdem hat das Institut für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) e.V. eine Studie erstellen lassen, die im Wesentlichen mit den folgenden Fragestellungen beschäftigt:

• Welche Dienstleistungen im Einzelnen werden von Handelsvertretern derzeit angeboten? Wie sind diese ausgestaltet? In welcher Qualität werden sie erbracht?
• Inwiefern bzw. in welcher Form findet eine Vergütung der Leistungen statt? Wie können interne Preise berechnet werden? Wie könnte ein Preismodell aussehen?
• Welches sind Erfolgsfaktoren im Hinblick auf die Zusammenstellung und das Angebot von Dienstleistungen?

Diese Studie mit dem Titel „Der Service macht den Unterschied – Wie Handelsvertretungen durch Dienstleistungen ihr Profil schärfen, die Wettbewerbsposition stärken und die Rentabilität verbessern können“ kann im CDH-Online-Shop erworben werden.