Wie Handelsvertreter ihren Betrieb mit Kennzahlen besser führen können

Um die Situation und die Entwicklung eines Betriebes detailliert beurteilen zu  können, wird auch in kleineren und mittleren Unternehmen immer mehr auf das Instrumentarium des modernen Managements zurückgegriffen. In der Praxis haben sich vor allem Kennzahlen und Kennzahlenvergleiche bewährt.

Wozu dienen betriebswirtschaftliche Kennzahlen?

Jeder Handelsvertreter und jeder Mitarbeiter, der in einer Handelsvertretung an ver­ antwortlicher Stelle steht, muss neben der Alltagsarbeit ganz wesentlich mit der Pla­ nung, Steuerung und Kontrolle des Betriebsgeschehens befasst sein. Würden sie es nicht tun, bliebe das Geschäft dem Zufall überlassen. Ein Zustand, der bei der der­ zeitigen Wettbewerbssituation existenzgefährdend ist. Fehlentscheidungen und un­ wirtschaftliches Arbeiten sind heute weniger denn je erlaubt.

Handelsvertreter müssen sich daher bei der Erfüllung ihrer Aufgaben soweit wie möglich auf zahlenmäßig erfassbares Zahlenmaterial stützen. Oft besteht jedoch die Schwierigkeit, aus der Datenflut, die sich über die Verantwortlichen in einem Betrieb ergießt,  jene Zahlen herauszufiltern, die wirklich benötigt werden. Durch die vielen Detailinformationen wird auch leicht der Blick auf das Wesentliche verstellt und Zusammenhänge bleiben unerkannt.

Diesen „Mangel im Überfluss“ können betriebswirtschaftliche Kennzahlen bis zu einem gewissen Grad beseitigen. Sie stellen Sachverhalte, die in einem Betrieb in Zahlen erfassbar sind, in konzentrierter Form dar und vermitteln somit einen schnellen und komprimierten Überblick über das komplexe betriebliche Geschehen.

Verschiedene Formen von Kennzahlen

Kennzahlen können in verschiedenen Formen gebildet werden:

  • Einerseits als absolute Absolute Zahlen können Summen (gesamte Pro­ visionseinnahmen einer Handelsvertretung), Differenzen (Gewinn oder Deckungsbeitrag) oder Mittelwerte (durchschnittlicher Lagerbestand) sein.
  • Andererseits können Kennzahlen relative Zahlen sein, die als Quotient aus zwei oder mehreren absoluten Zahlen gebildet Die relativen Zahlen sind wie­ darum in Beziehungszahlen, Gliederungszahlen und Indexzahlen zu unterscheiden:

Beziehungszahlen:
Bei den Beziehungszahlen handelt es sich um das Verhältnis zweier Größen, die sachlich miteinander in Beziehung stehen müssen; Beispiel: Umsatz je Außendienstmitarbeiter.                                           

Gliederungszahlen:
Gliederungszahlen sind Anteilswerte; Beispiel: Provisionsanteil des vertretenen Unternehmens A an den gesamten Provisionseinnahmen einer Handelsvertretung.

Indexzahlen:
Während Beziehungs- und Gliederungskennzahlen statischen Charakter haben, beziehen die Indexzahlen das zeitliche Moment mit ein. Sie geben Auskunft über die Veränderungen von einzelnen Sachverhalten im Zeitablauf; Beispiel: Die Veränderung der Umsätze in den einzelnen Jahren bezogen auf ein bestimmtes Basisjahr (2010 = 100; 2015 = 108).

Weiterhin lassen sich Kennzahlen nach dem Zweck oder Inhalt unterscheiden,  oder für bestimmte Funktionsbereiche in einem Unternehmen bilden. So gibt es zum Beispiel:

Erfolgskennzahlen, Kostenkennzahlen, Umsatzkennzahlen, Kennzahlen zu Einnahmen, Produktivitätskennzahlen, Finanzierungs- und Liquiditätskennzahlen. Kennzahlen lassen sich für bestimmte Funktionsbereiche im Unternehmen bilden, zum Beispiel für das Lager, den Vertrieb oder den Finanzbereich. Für Handelsvertreter sind meistens Kennzahlen zum Absatz und Vertrieb und zur Finanzierung von besonderer Bedeutung.

Funktionsübergreifende Kennzahlen werden auch als Unternehmenskennzahlen bezeichnet, beispielsweise die Kapitalrentabilität.

Wie Handelsvertreter ihren Betrieb mit Kennzahlen besser führen können zeigt die Broschüre „Das Geschäft im Griff“. Darin wird gezeigt, was Kennzahlen sind, wie sie gebildet und in der Handelsvertretung eingesetzt werden können.

Die Broschüre „Das Geschäft im Griff – Wie Handelsvertreter ihren Betrieb mit Kennzahlen besser führen können“ ist zum Preis von11,60 € zzgl. 2,25 € Versandkosten (inkl. MwSt.) im CDH-Online-Shop  oder per E-Mail: info@cdh.de oder Telefax: 030 – 7 26 25 – 699 bestellbar.